I consumatori di oggi detengono tutto il potere quando si tratta di prendere una decisione di acquisto, soprattutto grazie a internet ormai raggiungibile dovunque. Ma hai adattato il tuo piano di marketing in modo che corrisponda al modo in cui i clienti di oggi comprano?

Cosa deve fare un marketer per assicurarsi che i tuoi potenziali clienti ti trovino sempre e subito? Devi esserci, nel momento e nel luogo giusto. (Per approfondire l'argomento scopri i micro momenti di Google, clicca qui!).

Come capisci esattamente dove i tuoi clienti si stanno informando e cosa sta influenzando le loro decisioni d'acquisto? È qui che entrano in gioco le ricerche di mercato.

Questa breve guida ti fornirà un modello per condurre uno studio approfondito del tuo prodotto, del tuo target di riferimento e del tuo settore.

Che cos'è la ricerca di mercato?

La ricerca di mercato è il processo di raccolta di informazioni sugli acquirenti, i clienti della tua azienda, per determinare quanto sia fattibile e di successo il tuo prodotto o servizio.

La ricerca di mercato ti dice dove il tuo target di pubblico sta conducendo la propria ricerca inerente prodotti e servizi simili a quelli che vendi tu. Ti dice anche quali sono le tendenze nel tuo settore, che cosa il tuo pubblico di destinazione e i tuoi clienti desiderano e di cui hanno bisogno da prodotti/servizi simili ai tuoi e che cosa influenza le loro decisioni di acquisto.

Ci sono due tipologie di ricerche per effettuare un'efficace ricerca di mercato, primaria e secondaria; vediamo insieme di cosa si tratta.

Ricerca primaria

La ricerca primaria è la ricerca di informazioni di prima mano sul tuo mercato di riferimento e sui tuoi clienti. Per fare la ricerca primaria puoi organizzare focus group, sondaggi online, interviste telefoniche per raccogliere nuovi dettagli sulle sfide che i tuoi potenziali clienti devono affrontare e sul grado brand awareness che ha raggiunto la tua azienda.

La ricerca primaria è utile quando si segmenta il mercato e si stabiliscono i propri acquirenti, e questa ricerca può essere suddivisa in:

• Ricerca esplorativa: questo tipo di ricerca di mercato è meno interessata alle tendenze misurabili dei clienti e più ai potenziali problemi che varrebbe la pena affrontare come una squadra. Normalmente si svolge come primo passo prima che qualsiasi ricerca specifica sia stata eseguita e può comportare interviste o sondaggi aperti con un numero limitato di persone.
• Ricerca specifica: questo tipo di ricerca di mercato primaria segue spesso la ricerca esplorativa e viene utilizzato per immergersi in problemi o opportunità che l'azienda ha già identificato come importanti. Nella ricerca specifica, l'azienda può prendere un segmento più piccolo o più preciso del proprio pubblico e porre domande volte a risolvere un sospetto problema.

Ricerca secondaria

La ricerca secondaria comprende tutti i dati e i registri pubblici di cui disponi per trarre conclusioni. Ciò include report sulle tendenze, statistiche di mercato, contenuti del settore e dati sulle vendite che già possiedi sulla tua attività.

La ricerca secondaria è particolarmente utile per analizzare i tuoi concorrenti. Ecco tre tipi di fonti secondarie di ricerca che rendono questo processo così vantaggioso:

1. Fonti pubbliche: queste fonti sono il tuo primo e più accessibile strato di materiale quando conducono ricerche di mercato secondarie. Essere liberi di trovare e leggere – di solito – offrono il massimo del guadagno. Le statistiche del governo sono probabilmente le tue fonti pubbliche più comuni, secondo l'imprenditore. Due esempi statunitensi di dati del mercato pubblico sono l'Ufficio censimento degli Stati Uniti e l'Ufficio del lavoro e delle statistiche, entrambi i quali offrono utili informazioni sullo stato di varie industrie a livello nazionale.
2. Fonti commerciali: queste fonti spesso si presentano sotto forma di rapporti di mercato, costituiti da informazioni di settore compilate da un'agenzia di ricerca come Pew, Gartner o Forrester. Poiché queste informazioni sono così portatili e distribuibili, in genere costa denaro da scaricare e ottenere.
3. Fonti interne: le fonti interne meritano più credito per il sostegno alla ricerca di mercato di quanto generalmente ottengano. Perché? Questi sono i dati di mercato che la tua organizzazione possiede già internamente. I ricavi medi per vendita, i tassi di fidelizzazione dei clienti e altri dati storici sullo stato dei vecchi e nuovi account possono aiutarti a trarre conclusioni su ciò che i tuoi acquirenti potrebbero desiderare in questo momento.

Ora diamo un'occhiata a come puoi condurre le tue ricerche di mercato.

Come fare una ricerca di mercato

Definisci la tua buyer persona

Prima di capire il modo in cui i tuoi potenziali clienti prendono le decisioni di acquisto, devi capire chi loro siano davvero.

Le buyer personas – a volte indicati come personaggi del marketing – sono rappresentazioni fittizie dei tuoi clienti ideali. Ti aiutano a visualizzare il tuo pubblico, ottimizzare le tue comunicazioni e informare la tua strategia.

Per sapere come costruire e definire le tue buyer persona leggi il nostro articolo a loro dedicato.

L'idea è in definitiva quella di utilizzare questa persona come linea guida per raggiungere e conoscere i clienti reali nel tuo settore.

Potresti scoprire che la tua attività si presta a più di una persona – va bene! Devi solo assicurarti di essere attento alle persone specifiche per le quali stai ottimizzando quando pianifichi contenuti e campagne.

Identifica una parte di quella persona da coinvolgere.

Ora che sai chi sono i tuoi acquirenti, dovrai trovare un campione rappresentativo dei tuoi clienti target per comprenderne le caratteristiche, le sfide e le abitudini di acquisto reali.

Dovrebbero essere persone che hanno recentemente effettuato un acquisto (o deciso deliberatamente di non effettuare uno), e puoi incontrarli in diversi modi:

• Di persona tramite un focus group
• Gestione di un sondaggio online
• Interviste telefoniche individuali