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    Pillar Social Selling

    SCOPRIAMO IL SOCIAL SELLING

     

    Noi di MC Marketing e Comunicazione occupandoci da anni di inbound marketing, abbiamo capito che il "social selling" ad oggi è una delle strategie ottimali per avviare rapporti di fiducia e duraturi con i clienti. 

    I social media si sono evoluti da semplice mezzo di comunicazione a potente strumento per la brand awareness e le vendite.

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    La vendita è da sempre un’attività “social” in quanto presuppone tra le persone interazioni, relazioni, conoscenza, dialogo, empatia e molto altro.

    Quindi, dove sta la novità nel termine  “social selling”?

    Innazittutto si ritrova nella sua essenza, il social selling non va confuso con il marketing attraverso i social network ma è piuttosto

    "un’attività in cui gli addetti alle vendite utilizzano i social media per interagire direttamente con i loro prospect, offrire valore rispondendo alle loro domande e pubblicare contenuti sino a quando il potenziale cliente è pronto all’acquisto".

    Molte aziende oggi hanno iniziato ad utilizzare il social selling per raggiungere i potenziali acquirenti e per mantenere un rapporto di fiducia con i clienti attuali.

    La tecnica del “Social Selling” è proprio la tecnica giusta per aumentare i lead ed aumentare le vendite. Con questo articolo ti spiegheremo come sfruttare al meglio questa grande risorsa.

     

    Cosa è il Social Selling?

    Oggi i Social Media sono la più grande risorsa che ci sia.

    Tutti noi siamo iscritti ad almeno un social, e lo utilizziamo non solo per restare in contatto con gli altri, ma anche per cercare informazioni, consultare contenuti dei formati più differenti e condividere le nostre esperienze con gli altri.

    Questo contesto di condivisione di contenuti è un terreno fertile per il campo del marketing; infatti se l'obbiettivo è quello di promuovere l'azienda, quale miglior modo se non l'utilizzo dei social in cui ogni giorno circolano milioni di informazioni, recensioni, opinioni ed esperienze?

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    Nel 2020 si è registrato che in tutto il mondo ci sono 3,5 miliardi di utenti dei social network, e il numero è in continua crescita. La cifra corrisponde circa al 45% di tutta la popolazione.

    Pensate all'interno di questi numeri quante opportunità può avere la vostra azienda?

    Il problema però è quello di saper sfruttare la meglio le risorse che questo contesto offre. Ecco che l'obbiettivo in questo senso diventa quello di identificare e coinvolgere i clienti esistenti e potenziarli al momento giusto enel social giusto così da costruire e coltivare relazioni con gli utenti.

    Ed è proprio qui che si inserisce la strategia del Social Selling!

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    La strategia del Social Selling

    Il Social Selling entra in gioco già dalla sensibilizzazione iniziale, ovvero dal lancio di una campagna sui Social Media, fino al momento in cui un addetto alle vendite decide che è ora di chiedere un incontro o effettuare una call con l'utente.

    È in questa occasione che si manifestano i veri vantaggi della stretta collaborazione tra i team marketing e il programma di Social Selling strategico.

    Il Social Selling consiste nell'educare e coinvolgere i clienti potenziali in modo personale e autentico, con l'obiettivo di creare un engagement maggiore.

    In un primo momento il potenziale cliente non è conoscenza dell'azienda, non sa che prodotto o servizi offre.

    Il Social Selling in questa prima fase deve quindi raggiungere l'utente "ignaro" e metterlo a conoscenza dell'esistenza dell'azienda. 

    Successivamente dovrà fare in modo che l'utente sia così interessato e incuriosito dall'azienda che cercherà autonomamente delle informazioni su di essa; fino a questo processo non si tramuterà in una chiamata all'azienda.

    Lo scopo è quindi quello di tradurre un primo e superficiale interesse, in un incontro o una telefonata, e quindi, in una vendita.

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    L'azienda sfrutterà così i social per captare le migliori opportunità di interagire con il pubblico. Attraverso le piattaforme su cui sono attivi si cercano utenti ed si interagisce con loro finché non è il momento giusto per proseguire nel processo di vendita.

    Ma siamo sicuri che l'utilizzo della strategia Social Selling si esaurisca qui?

    Ricorda che il Social Selling è fondamentale per coltivare le relazioni e continuare ad alimentare il rapporto di fiducia con i clienti nelle situazioni post-vendita!

    E' importante infatti che la strategia vada oltre la sola acquisizione di un nuovo cliente. Quest'ultimo dovrà essere continuamente informato sulle azioni dell'azienda, sulle promozioni e sulle novità che questa gli offre. Il cliente dovrà sentirsi parte dell'azienda stessa così da sentirti appagato, soddisfatto e da promuovere lui stesso l'impresa. 

    Prima di comprare un bene o andare in vacanza, quanti di voi leggono prima le recensioni di chi ha già acquistato quel prodotto o ha alloggiato in quel hotel? Ecco avere dei clienti soddisfatti e fidelizzati farà in modo che da parte loro ci siano solo feedback positivi per l'azienda! 

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    in che modo il Social Selling aiuta il marketing?

    Il Social Selling non è solo un'evoluzione del processo di vendita, ma anche del marketing, può migliorare i risultati della tua azienda in termini di vendite, ma non solo, è in grado di:

    • Ottimizza al massimo le capacità del Sales team
    • Aumentare le azioni per far crescere il valore dell'azienda e dei prodotti
    • Riesce ad aumentare ancora più ROI

    E' fondamentale per le aziende relazionarsi sempre con esseri umani. Il vecchio buyer persona è ora e un consumatore che acquista online e che ha maturato delle abitudini personali. 
    Questo è dimostrato dal fatto che il 75% dei buyer B2B ricerca informazioni relative ai propri bisogni sui canali social.

    I dati indicano che le imprese che sfruttano questa tecnica di vendita sono molte, ed infatti il 79% dei commerciali che attiva strategie di Social Selling ha risultati di vendita superiori ai competitors.

    Si parte sempre dal presupposto fondamentale che, a prescindere dal tipo di business, ci si relaziona sempre con esseri umani. Il decision maker di un’azienda in target è  un consumatore che acquista online e che ha maturato delle abitudini personali le quali si riflettono anche sul lavo

    E ricorda!  Non confondere il Social Selling con il Social Marketing, per non creare confusione ed evitare di sviluppare una strategia inefficace!

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    Cosa non è il social selling

    •  Non si occupa di Cold call in stile telemarketing, infatti non bisogna contattare gli utenti dal nulla tramite i social media.
    • Non propone vendite: il Social Selling non prevede che i Sales contattino i lead per proporre loro una vendita.
    • Ed infine, esso non è una vendita diretta sui social media tramite pulsanti di acquisto o link di e-commerce.

    Nel 2011 Jim Lecinski di Google teorizzò " il momento zero della verità", ossia quello in cui il consumatore, a seguito di uno stimolo esterno, si reca su Internet, cerca informazioni e decide se acquistare un prodotto. Quell'intervallo di tempo tra lo stimolo e la ricerca sul Web è fondamentale per l'azienda.

    Tutto ciò evidenzia come il web abbia cambiato a ogni livello le regole del processo di vendita. Non essere presenti in rete equivale a non esistere, proprio perché la ricerca di informazioni su un prodotto o servizio oggi ha inizio online e i social fanno parte a pieno titolo di questo processo di ricerca.

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    Come avviare un Social Selling?

    Credi che basti saper utilizzare un social per creare un Social Selling efficace per la tua azienda? Purtroppo no, il Social Selling infatti, come ogni strategia va pianificata ed organizzata tra tutti i membri del settore di comunicazione e il reparto marketing.

    Detto ciò è fondamentale capire come attuare un Social Selling di successo e per iniziare ecco gli step imprescindibili:

    Gli aspetti necessari per dare avvio ad una strategia di Social Selling

    • Imparare ad utilizzare i social (in primis Linkedin), acquisendo nuove competenze
    • Collaborazione tra vendite e il marketing, creando gioco di squadra. Del resto il marketing gioca un ruolo importante, perché si occupa di creazione di contenuti in target.
    • Creare un network, perché il classico passaparola si è solo trasformato in passaparola social e continua ad avere una sua rilevanza
    • Fare personal branding, per rafforzare sui social la propria presenza e diventare una fonte autorevole.
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    Ed ora... i passaggi fondamentali!

    Nella pratica il Social Selling si può definire come una vera e propria arte, e come ogni arte dietro all'inventiva c'è anche il rigore. Ecco i passaggi fondamentali per sfruttare al meglio i social nell'attività di vendita dell'azienda:

    1. TRASFORMA IL PROFILO AZIENDALE IN UN PERSONAL BRAND: e' necessario dare un immagine sicura e professionale sui social, ciò aumenterà le probabilità che i potenziali clienti rispondano alle comunicazioni. Come suggerisce Josh Fetche (uno dei guru del social selling) il profilo deve trasformarsi in una sorta di landing page che esprima le abilità e le caratteristiche dell'azienda.
    2. INDIVIDUA STRATEGICAMENTE IL TUO TARGET DI PUBBLICO: un altro passo fondamentale è quello di individuare con attenzione la propria audience. E importante ricercare utenti e profili più indicati e maggiormente predisposti a ricevere le comunicazione provenienti dalla tua impresa. 
    3. ENGAGEMENT: anche il Social Selling si basa sulla capacità di creare engagement con i potenziali prospect. In questo senso bisognerà creare contenuti di qualità e post efficaci in grado di fare la differenza nell’instaurare nuove connessioni. 
    4. COSTRUISCI RELAZIONI DI FIDUCIA: la cosa importante è instaurare rapporti duraturi con i clienti! Cosa cercano i clienti? Quali bisogni hanno? una volta compresi questi due punti, il gioco è fatto! L'obbiettivo è condividere idee, e soluzioni a problemi ricorrenti, così creerai un rapporto di fiducia con gli utenti. 
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    Qualche consiglio per iniziare una strategia di social selling

    Programmare è un buon modo per poter monitorare e dimostrare l'efficacia del Social Selling.

    Il primo passo è quello di identificare chi all'interno dell'organizzazione  può già usare il Social Selling per conto proprio. Una volta individuati chi sono questi soggetti, è necessario costruire un nucleo interno che si occupi principalmente del Social Selling .

    Nell'individuare i partecipanti al programma pilota, è importante includere i non-nativi digitali, ovvero coloro che possono non essere cresciuti con gli strumenti digitali, questi potranno apportare al programma pilota la loro notevole esperienza di vendita e conoscenza del cliente. 

    Va ricordato che ci deve essere collaborazione con il team Marketing, che può dare il suo contributo in diversi modi:

    • Formazione e approfondimenti sui social media
    • Creazione, gestione e distribuzione di contenuti
    • Linee guida e policy per i social media
    • Monitoraggio e analisi

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    Un ottimo “social seller” è in grado di riassumere in pochi punti e con esempi diretti gli spunti fondamentali da passare al reparto marketing per lo sviluppo di contenuti di valore che i commerciali potranno a loro volta utilizzare nell’approccio via social ai prospects. Lavorando in linea con le logiche di funnel di vendita, prodotto e creazione di contenuti, marketing e sales potranno raggiungere più velocemente gli obiettivi di marketing e vendite prefissati.

    Si conclude questa immersione nel Social Selling, una pratica di marketing inbound davvero interessante, capace di portare risultati di qualità! Se vuoi saperne di più oppure hai bisogno di una guida, non esitare a contattarci! Noi di MC siamo qui per questo, da corsi di formazione fino all'affiancamento nello sviluppo della tua strategia web! 

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