Il funnel è il concetto fondamentale dell’inbound marketing la strategia che ha come obiettivo quello di attrarre il potenziali cliente fornendogli i giusti contenuti, nel momento in cui manifesta un bisogno.

 

FUNNEL DI VENDITA: DI COSA SI TRATTA

Funnel = Canalizzazione

La canalizzazione di acquisto o la canalizzazione di acquisto è un modello di marketing incentrato sul consumatore che illustra il viaggio teorico del cliente verso l’acquisto di un prodotto o servizio…

Inizia tutto dalla Consapevolezza: il cliente è a conoscenza dell’esistenza di un prodotto o servizio.

PERCHE’ IL FUNNEL VIENE IDENTIFICATO CON L’IMMAGINE A IMBUTO?

Un imbuto di marketing su Internet è una strategia di marketing in cui si incanalano costantemente nuovi lead ( potenziali clienti ) nel proprio business, nella speranza di sviluppare una vendita e un rapporto con l’utente. Un imbuto di marketing è spesso visto come una piramide rovesciata.

 

INBOUND MARKETING: LA STRATEGIA DIETRO IL FUNNEL

E’ il concetto che sta alla base del Funnel o processo di canalizzazione del lead.

Definizione: il marketing in ingresso (inbound marketing) è il processo che attira l’attenzione dei potenziali clienti, attraverso la creazione di contenuti, prima ancora che siano pronti per l’acquisto; è uno dei modi migliori e più convenienti per convertire estranei in clienti e promotori della tua attività.

NON SI INTERROMPE L’UTENTE IN MODO INVASIVO MA LO SI ATTIRA!

BUYER PERSONAS: LO STUDIO DEI TUOI CLIENTI TARGET PER IL TUO FUNNEL

Prima di tutto bisogna conoscere il nostro pubblico di riferimento: questo approccio si chiama Costruzione della Buyer Persona.

Queste sono dei profili semi-finzionali di persone potenzialmente interessate ai nostri contenuti e prodotti. Questa fase è molto importante per poter identificare il Tone of voice, il tipo e i canali per le nostre comunicazioni.

Provate a cimentarvi nella creazione della vostra Buyer persona a questo sito trovate dei template semplici per inziare http://www.makemypersona.com/

 

 

 

 

COME COSTRUIRE UN FUNNEL DI VENDITA

Ci vuole tempo per convincere le persone a fare un acquisto. Uno dei modi migliori per spostare le persone nel percorso di acquisto consiste nel creare una canalizzazione di conversione, che offre ai consumatori piccole azioni che portano all’acquisto.

TIPI DI MESSAGGI DIFFERENZIATI

Quali tipi di contenuti e messaggi possono essere utilizzati per condurre i consumatori attraverso la canalizzazione di marketing? Non esiste una singola ricetta per il successo, ma ci sono alcune strategie comprovate che possono funzionare per il tuo business.

 

COME SI COMPONE IL FUNNEL

Parte superiore della canalizzazione (TOFU)

 

Nella parte superiore della canalizzazione ci sono consumatori che non sono ancora a conoscenza del tuo prodotto o servizio. Questa è la fase in cui è necessario aumentare la consapevolezza del marchio (Brand Awareness) e non cercare di vendere i tuoi prodotti o servizi.

Parleresti mai con uno sconosciuto per strada e soprattutto accetteresti  mai un prodotto di cui non sai nulla? Così funziona per i tuoi contenuti!  Gran parte del tuo successo nel content marketing deriva dal marketing indiretto, quindi non andare ancora per la vendita difficile.

FAI CAPIRE AL TUO TARGET CHE HA UN PROBLEMA DA RISOLVERE

In questa fase dell’imbuto, vuoi far capire alle persone che hanno un problema e una necessità per il tuo prodotto o servizio. A tal fine, i tuoi contenuti dovrebbero essere non minacciosi e richiedere azioni molto piccole e facili da parte del pubblico.

Cerca di essere utile nello sforzo di costruire una relazione iniziale.

 

LEAD MAGNET

I magneti  funzionano particolarmente bene. È facile e veloce per i consumatori scaricare:

• una lista di controllo gratuita

• un foglio di lavoro

Questi strumenti possono aiutarli a risolvere un problema. A questo punto, il dilemma potrebbe essere semplice come risparmiare tempo o denaro.

L’obiettivo è quello di assicurarsi che stai offrendo qualcosa di valore al tuo target di riferimento per generare un interesse di base per il tuo marchio, prodotti e servizi. Senza questa consapevolezza iniziale, non è possibile generare l’interesse che porta le persone al centro della canalizzazione e più vicino alla conversione.

 

Tieni presente che, per portare le persone nell’imbuto in modo da poterle spostare nella fase successiva, devi sapere chi sono. Ecco dove entra in scena il contenuto gated. Non limitarti a dare un link dove chiunque può scaricare la tua checklist o il foglio di lavoro.

Invece, crea un modulo di opt-in in cui puoi raccogliere i loro indirizzi e-mail e qualsiasi altra informazione di contatto che desideri (più informazioni provi a raccogliere, più basso sarà il tasso di risposta). Quando hai le loro informazioni, puoi aggiungerle alle tue campagne di email marketing e ad altre iniziative di marketing.

 

Nel mezzo del funnel (MOFU)

Una volta che i consumatori sono diventati consapevoli del tuo marchio e interessati ai tuoi prodotti o servizi, hanno raggiunto il centro della canalizzazione.

In questa fase, sono nella fase di considerazione del tuo marchio, ma non sono ancora pronti per l’acquisto. Devi dare loro i motivi per acquistare per spostarli in fondo alla canalizzazione in cui effettivamente effettuano un acquisto e convertono.

 

STRUMENTI DELLA PARTE CENTRALE DEL FUNNEL

 

• Ebook

• Casi studio

• Dati e infografiche

 

E-book e casi studio funzionano molto bene nel mezzo dell’imbuto. Se hai rivelato un problema e una soluzione per i consumatori attraverso i tuoi contenuti nella parte superiore della canalizzazione, il tuo contenuto nel mezzo della canalizzazione dovrebbe essere il prossimo passo logico per risolvere il problema.

Concentrati sui benefici e sui risultati mentre continui a sfruttare le emozioni del pubblico nella tua messaggistica.

 

SEGMENTA I TUOI LEAD

Quando i consumatori arrivano al centro dell’imbuto, il targeting e la segmentazione diventano molto importanti. Il contenuto che sviluppi e le offerte che condividi in quel contenuto devono essere creati per specifici acquirenti. Assicurati che l’intera esperienza del consumatore sia creata per la specifica persona del compratore e le relative necessità sviluppando offerte altamente mirate, messaggi, contenuti, pagine di destinazione e campagne di follow-up. Questo è il modo in cui i consumatori si sentono speciali e rafforzano il rapporto del tuo brand con loro.

 

Fondo dell’imbuto (BOFU)

Adesso si fa sul serio

Questo è – la fase finale, decisionale. Nella tua canalizzazione di conversione, devi creare contenuti che motivino i consumatori a intraprendere quella grande azione finale da acquistare.

A tal fine, il tuo contenuto dovrebbe essere specifico del prodotto. Dovrebbe parlare dei pro e dei contro del tuo prodotto o servizio rispetto alla concorrenza. Condividi i dati per dimostrare le tue affermazioni e spiega ai consumatori come fare il passo finale per risolvere il loro problema.

 

La tua messaggistica dovrebbe stimolare i consumatori; emozioni, essere indirizzato a loro individualmente (questo è dove i contenuti dinamici funziona estremamente bene) e li eccitano ad acquistare. È importante capire che non tutti gli utenti nel fondo dell’imbuto sono pronti per l’acquisto immediatamente. Sì, alcune persone potrebbero aver bisogno di un altro promemoria, ma gli altri avranno bisogno di un po’ più di motivazione. Utilizza le offerte di sconto in modo strategico nella parte inferiore della canalizzazione per aumentare le conversioni senza influire negativamente sulle entrate. È qui che il test diventa così utile.

 

ANDIAMO OLTRE IL FUNNEL

Il lavoro non è ancora terminato! Ora i tuoi visitatori sono diventati clienti è vero ma devo mantenerli coinvolti e costruire una relazione fornendo loro dei contenuti utili e pertinenti.

La canalizzazione o WORKFLOW che hai creato per loro ha funzionato, hanno effettuato un acquisto ma in futuro dovrai includerli in altre canalizzazioni e i tutte le fasi dell’inbound funnel.

Inoltre, un consumatore impegnato è più propenso a diventare un sostenitore del marchio e incrementare le vendite nel tempo attraverso il marketing del passaparola. In altre parole, le canalizzazioni di conversione ben implementate possono creare una forma di marketing perpetuo che aumenta le tue entrate oggi e in futuro

 

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