Lo smarketing: l’Inbound applicato oltre il marketing!

Lo smarketing è il passo ulteriore dell’implementazione della strategia inbound.

Si esce dal marketing per rivoluzionare le vendite (smarketing infatti è unione di sales, vendite in inglese, e marketing) e non solo! Le stesse relazioni tra Ufficio marketing e Ufficio Vendite saranno coinvolte nel cambiamento!

Perché allineare marketing e vendite in ottica inbound

Mancanza di inbound + disallineamento= – performance

Un vizio diffuso in molte aziende è lo scoordinamento tra l’area marketing e l’area vendite.

Ogni area persegue il suo obiettivo, il Marketing quello di raggiungere l’obiettivo di lead, le vendite cercano di convertire il gruzzolo ricevuto in contratti.

Ma gli obiettivi sono disallineati, il Marketing pur di arrivare all’obiettivo, sacrifica la qualità del lead per la quantità… Le Vendite si trovano a processare lead di cattiva qualità, i contratti non si chiudono, sale la frustrazione, il malcontento e… le performance aziendali vanno a farsi benedire!

Proprio per questo è necessario allineare gli obiettivi del Marketing e delle Vendite!

Il metodo inbound come formula per il successo

Per ovviare a questo problema esiste il metodo inbound!

Se pensavi che l’inboud fosse solo una prerogativa del marketing… sappi che stai utilizzando uno strumento al 50% delle sue potenzialità!

Se il customer è al centro del messaggio marketing, perché non dovrebbe essere così anche una volta ottenuto il lead?

La strategia inbound, come ha rivoluzionato il tuo marketing… Rivoluzionerà anche la tua area Vendite!

Come cambiano le vendite in ottica inbound

Passiamo ora alla “ciccia”! E vediamo come una funzione Sales in ottica inbound sia preferibile ad un impostazione tradizionale!

E come lo Smarketing possa generare maggiori risultati della “semplice somma delle sue parti” prese da sole, il Marketing e le Vendite.

Le Inbound Sales

L’inbound è mettere il cliente al centro, l’inbound è creare esperienze per stringere relazioni a lungo termine.

E come il messaggio di marketing si forma attorno al cliente, offrendogli solo le informazioni di cui ha bisogno quando ne ha bisogno, così anche il selling deve svolgersi nell’ottica di servire il customer.

L’esperienza d’acquisto è parte integrante della customer experience e per questo motivo deve essere curata nei minimi dettagli!

Ma quali sono i passi da seguire per mettere l’inbound dentro le vendite?

Definire la buyer’s journey del cliente.

Se anche le vendite devono girare intorno al cliente, è necessario che il Team Vendite definisca in quale punto della buyer’s journey si trova, il lead che si vuole contattare.

Ricorda che si abbandona l’ottica tradizionale per la quale bisogna bombardare il cliente… Bisogna fare attenzione e muoversi con lui, affiancarlo ad ogni momento del percorso che lo porterà a concludere acquisto.

Le azioni da intraprendere dunque, possono variare a seconda che il contatto si trovi in fase di awarness, consideration oppure decision, le vendite devono essere pronte ad agire con un piano d’azione adatto al momento.

Sviluppare un processo di vendita parallelo al buyer’s journey.

Una volta che è chiaro il buyer’s journey, si può costruire un Sell Plan.

Il Sell Plan deve essere a supporto del cliente e quindi dovrebbe prevedere azioni ad hoc per ogni fase del journey.

• Durante la fase di Awarness, il Sell deve identificare e mettersi in connessione con il buyer.
• Nella fase di Consideration, il team di Sell Inbound entra nella fase di esplorazione, cercando di raccogliere più informazioni possibili sul buyer e dove opera. In questo modo è possibile presentarsi con le soluzioni migliori.
• Nella fase di Decison, il team Sales Inbound deve essere in grado di essere disponibile per dare consigli e assistere il buyer nella fase di acquisto.

I benefici di adottare una strategia Inbound per le vendite

Anche se a prima vista questa nuova impostazione delle Vendite può spaventare, poiché si discosta molto dal paradigma tradizionale, è necessario investire energie nella sua implementazione… Sopratutto se già il marketing segue i dettami dell’inbound.

I vantaggi che aspettano sono numerosissimi, io ti limito a evidenziarne tre!

• vengono lavorati solo lead di qualità, ottimizzando i tempi e i risultati
• Il lead non è un semplice nome con un recapito, ma è un profilo ricco di altre informazioni, quali interessi, abitudini d’acquisto… Insomma una piccola miniera da conservare
• l’interazione si fa cliente-centrica, rendendo l’esperienza più piacevole per i lead e garantendo all’azienda una immagine di serietà e professionalità

Qualche suggerimento per facilitare la realizzazione di uno smarketing efficace

Abbiamo visto cosa sono le caratteristiche dell’inbound sales… Ma come allinearlo alla strategia di inbound marketing per realizzare uno smarketing efficace?

• Marketing e ufficio Vendite devono parlare! Fai in modo che le occasioni di contatto tra i due team siano numerosi e frequenti… perché non metterli nello stesso ufficio?
• Mettere in agenda un meeting inter-aree, in cui i responsabili MKTG e Sales condividono gli obiettivi, feedback e strategie
• Creare una terminologia comune. Se le aree devono comunicare è necessario che si adotti una “lingua franca” che permetta la condivisone delle informazioni contenute nelle espressioni “di settori”
• Condividere e usare i dati. Le relazioni che si creano tra le aree sono importantissime,  ma affinché siano anche d’aiuto, devono essere in grado di produrre dati controllabili e misurabili!

Che ne pensi? Nella tua realtà avete già implementato metodi di smarketing? E le inbound Sales?

Se hai bisogno di aiuto, perché non ci contatti? L’inbound è la nostra specialità e saremo ben contenti di poterti dare una mano!