IL RUOLO CHIAVE DELL’INFLUENCER MARKETING NEL B2B

Se quando sentiamo parlare di Influencer marketing pensiamo subito al B2C è perché ad oggi questa strategia viene principalmente diretta ai consumatori nonostante sia un’opportunità enorme anche nel B2B.

Google Trends mostra una crescita esponenziale del termine «INFLUENCER» a partire dagli inizi del 2017.

L’influencer marketing è l’insieme di strategie di marketing che prevedono il coinvolgimento di un influencer da parte di un’azienda, con una finalità di tipo commerciale.

L’influencer è quindi colui e colei che è in grado di influenzare, con le proprie opinioni, le decisioni e i comportamenti della propria community.

Influencer marketing nel B2B

Se nel B2C gli influencer sono soprattutto personaggi social che hanno una community più o meno ampia, a volte sono anche personaggi noti, e che fanno l’influencer come lavoro, nel B2B si è influencer conseguentemente alla credibilità data dalla propria posizione lavorativa.

Il miglior ambasciatore per la tua azienda B2B è qualcuno che si è affermato come esperto nel settore, come pensatori e leader che conducono conversazioni coinvolgenti attraverso ricerche, opinioni di esperti.

Sviluppare solide relazioni con gli influencer del settore nelle attività B2B non solo aiuta a migliorare le relazioni con altre aziende, ma l’influencer si trasforma anche in un forte sostenitore del brand.

Ti dà inoltre l’opportunità per nuovi contatti molto vantaggiosi tra il tuo brand e altre aziende e migliora la reputazione online del brand.

Le principali caratteristiche dell’influencer

Ovviamente, quando si parla di B2B, si parla di un mondo più formale e più specialistico rispetto a quello del B2C. Ecco quindi che anche le caratteristiche di un influencer B2B differiscono rispetto a quelle di un collega B2C.

Le principali caratteristiche a cui fare attenzione sono:

• Competenza in uno specifico settore;
• Autenticità: si focalizzano sull’utilità e sulle funzioni di un determinato prodotto o servizio, forniscono informazioni dettagliate e riportano casi in cui effettivamente il prodotto/servizio ha portato vantaggi concreti all’interno dell’azienda
• Coerenza e spontaneità
• Capacità di creare contenuti (content marketing); contenuti accattivanti per costruire credibilità e visibilità per il marchio.
• Trustability/affidabilità
• Capacità di differenziarsi

Il processo di selezione dell’influencer inizia con l’identificazione degli influencer giusti.

Non basta utilizzare il criterio della reach, che indica la copertura, la grandezza della community social, perché non è detto che un influencer con un ampio numero di followers su un social network sia considerato credibile nel mercato B2B. Va anche considerata la relevance, cioè con quale frequenza parlano di determinati argomenti o la reference.

Nell’ambito B2B si possono classificare gli influencer in tre categorie:

• micro-influencer professionisti;
• grandi esperti, importanti nell’ultima fase del processo decisionale d’acquisto;
• professionisti della produzione di contenuti, utili nella fase della ricerca dei possibili fornitori.

A seconda degli obiettivi di marketing perseguiti, le aziende B2B possono valutare se rivolgersi a una categoria di influencer o a un’altra. 

Per generare un livello di coinvolgimento più elevato degli influencer occorre creare un rapporto diretto e personale con gli influencer stessi e ciò richiede tempo.

La scelta del format da sfruttare è ulteriormente importante, sarà molto efficace utilizzare i canali di un influencer più adatti per veicolare il proprio messaggio e in linea con gli obiettivi aziendali

. Solitamente i canali più utilizzati in ambito B2B sono Linkedin, Twitter o blog.

Perché investire nell’influencer marketing

L’opinione positiva di un influencer può spingere un buyer o le persone aziendali coinvolte nel processo decisionale a valutare più positivamente una proposta anziché un’altra.

Gli influencer hanno il potere di avviare significativi passaparola. Nei mercati B2B l’influencer marketing è una leva decisiva, proprio perché è forte l’impatto dei cosiddetti “referral”: il 91% degli acquirenti in ambito B2B sono influenzati dal passaparola.

Questo fatto sta portando molte aziende B2B, come Ford, Huawei o Fedex, a creare strategie con influencer B2B per promuovere i propri prodotti o servizi in modo efficace.

Come coinvolgere l’influencer?

• Remunerazione diretta.Per ottenere che un influencer possa convincersi a parlare bene dell’azienda e dei suoi prodotti o servizi il modo più immediato è quello di acquistare direttamente la sua attenzione.
• Campioni o prove gratuite.
• Eventi e webinar. Realizzare eventi pensati appositamente per gli influencer, offrendo loro informazioni, prove, occasioni di conoscere aspetti dell’azienda in modo esclusivo produce effetti di coinvolgimento altissimi

Salesforce ha creato una vera e propria community di Trailblazers, persone pioniere e innovatrici, che non smettono mai di costruire la propria strada, aiutati anche grazie alla tecnologia Salesforce, che diventano quindi essi stessi influencer del software e ambassador dei valori del brand.

Per concludere quindi, le aziende devono considerare il potenziale inespresso dell’influencer marketing nel B2B perché occuperà sempre più un ruolo strategico nel futuro delle comunicazioni tra imprese.