Lead nurturing: cos’è e come farlo bene in 5 mosse!

La principale preoccupazione di un’azienda, di chi possiede un’attività, è quella di trovare sempre nuovi clienti, giusto? Per trovarli oggi, in quest’epoca digitale e iperconnessa, ci si rivolge al mondo del web marketing e dell’Inbound Marketing che, attraverso strumenti digital e non solo, permette di fare lead generation in modo estremamente facile, cioè lasciando che siano i tuoi futuri clienti a trovarti e venire da te.

Ma una volta acquisiti i lead, che ancora non sono diventati tuoi clienti, cosa devi fare? La risposta corretta è Lead Nurturing, continua a leggere per scoprire di cosa si tratta!

Lead nurturing significato

Il termine lead, ormai abbondantemente usato nel mondo del market, si riferisce a colui che è entrato in contatto con la tua azienda ma non è ancora diventato cliente, nurturing è un verbo che significa nutrire, curare.

Unendo insieme questi due termini otteniamo il lead nurturing, ovvero il processo mirato a curare, nutrire e alimentare i rapporti con i potenziali clienti.

Il lead nurturing, diventa quindi un ottimo alleato all’interno della strategia di Inbound Marketing, in grado di creare engagement  con i potenziali clienti attraverso un dialogo continuo. In qualunque stadio del Buyer’s Journey l’utente si trovi, attraverso il lead nurturing sarà educato ed informato dall’azienda; solo così si può costruire un rapporto vero e sincero, e soprattutto duraturo nel tempo.

È davvero necessario? Perché è così importante?

Il lead nurturing, come processo mirato a coinvolgere il tuo pubblico ben definito, farà posizionare la tua azienda come la scelta migliore (e più sicura) per consentire agli utenti di raggiungere i propri obiettivi.

Non sei ancora convinto dell’importanza del lead nurturing? Leggi allora questi dati:

• I lead che sono effettivamente “coccolati e nutriti” producono un aumento del 20% delle opportunità di vendita. (Fonte: DemandGen)
• Una lead nurturing efficace genera il 50% in più di lead pronti per gli acquisti a un costo inferiore del 33%. (Fonte: DemandGen)
• I lead “nutriti” compiono acquisti con una percentuale maggiore del  47% rispetto ai lead non nutriti. (Fonte: The Annuitas Group)
• Le e-mail mirate a un pubblico selezionato, generano entrate 18 volte superiori rispetto alle e-mail generiche. (Fonte: Juniper Research)

Gli strumenti del Lead Nurturing

Il lead nurturing si basa sui contenuti, quindi sul content marketing. L’importante è continuare a nutrire l’interesse del lead, che probabilmente non è ancora pronto per compiere l’acquisto e ha bisogno di essere rassicurato, coccolato, prima di giungere alla conclusione di potersi fidare e comprare da noi.

La strategia di lead nurturing si può servire di strumenti diversi ed eterogenei, quelli più usati e più efficaci per comunicare con le persone sono:

• Social media: nel mondo del marketing uno pensa ai social come luogo dove trovare mille sponsorizzazioni e pubblicità, invece bisognerebbe rispolverare il suo uso primario, ovvero quello di mettere in comunicazione le persone. nel caso del lead nurturing i social diventano luogo di intrattenimento e di educazione, per stabilire un rapporto più umano, basato sulla fiducia. L’utente apprezza l’azienda che sui propri social non pubblica solo contenuti promozionali, ma al contrario lascia spazio a contenuti mirati e interessanti per il proprio target.
• Email: sarebbe meglio dire newsletter, cioè quelle email che vengono mandate con cadenza regolare (non ogni giorno!) e non contengono materiale pubblicitario, fuorviante e di nessun interesse per i nostri lead, ma al contrario email focalizzate su chi le riceve.

Come fare lead nurturing in 5 semplici mosse

1. Identifica la Buyer Persona a cui rivolgerti e la fase del Buyer’s Journey in cui essa si trova; solo così potrai offrire i contenuti giusti per coccolarla e portarla avanti nel suo processo d’acquisto!
2. Non esagerare con le newsletter, meglio evitare quelle generiche e troppo incentrate sulla promozione del prodotto, meglio concentrarsi sulla qualità del contenuto! Ricordati di monitorare sempre il numero di unsubscribers dopo l’invio delle mail: così potrai vedere quale email risulterà più “sgradita” e fastidiosa” agli occhi dell’utente e potrai agire di conseguenza! Inoltre puoi capire il loro tasso di interesse dal Click Rate di una email ad esempio (quanti di loro, dopo aver letto la mail, hanno cliccato sul link o sulla call-to-action per saperne di più?)
3. Non dimenticarti del tuo lead, non far passare troppo tempo tra una comunicazione e un’altra: c’è il rischio che il rapporto con il lead si raffreddi troppo.
4. Proponi ai tuoi adorati lead contenuti rilevanti e che siano davvero di aiuto per le problematiche che loro manifestano. La tua azienda deve diventare per loro punto di riferimento, un posto sicuro dove poter approfondire gli argomenti di loro interesse e trovare sempre qualcuno che li possa aiutare. Personalizza l’email il più possibile e sii trasparente e diretto, a fine email firmati con il tuo nome e cognome, e perchè no, anche una tua foto.
5. Automatizza il processo. Utilizza ad esempio l’email marketing automation e pianifica un workflow dove poter inserire, se necessario, un lead scoring.