INBOUND SALES: tutto quello che devi sapere!

Nell’articolo precedente abbiamo parlato di smarketing, e di come il metodo inbound può essere implementato per delineare una strategia vendita oltre a quella marketing. Oggi vogliamo andare più nel dettaglio delle inbound sales!

Caratteristiche delle Vendite Inbound

Cardine del metodo inbound è mettere al centro i bisogni del contatto/cliente, per potergli fornire il messaggio giusto, al momento giusto, nella forma giusta.

L’Inbound Sales si attiva quando arriva un lead da un potenziale cliente che ha contattato l’azienda per trovare una soluzione alla sua esigenza.

I leads di sales inbound (ISL, inbound sales lead) spesso sono conosciuti con il termine di warm lead, lead caldi, perché il cliente ha già mostrato un certo interesse per le offerte dell’azienda.

Ma attenzione! Gli ISL non sono lead che sono pronti ad essere convertiti in vendite col minimo sforzo!

Sapere che il cliente ha espresso un certo interesse, aiuta il salesman a pianificare la sua attività in modo più adatto. Sempre tenendo presente la posizione del prospetto nel Buyer’s journey.

Buyer’s journey e Sales

Come abbiamo già visto, ad ogni step del buyer’s journey, il team sales inbound ha dei compiti da svolgere! Approfondiamo un po’!

Awareness

Per quei clienti che si trovano in fase di Awareness, il team Sales ha due compiti da svolgere,

1.  Identificazione. In questa fase il team sales inbound si attiva per fare una cernita di tutti i contatti e individurare i contatti attivi e separarli da quelli passivi. I contatti attivi sono quelli che sono entrati in contatto con azienda attivamente, compilando un form sul sito aziendale o inviando un messaggio alla chatbox… insomma quelli che hanno lasciato (e lasciano) una traccia.
2. Contatto. Identificati i contatti che vale la pena contattare, il team sales procede a mettersi in contatto. Come abbiamo detto, con un messaggio costruito intorno al cliente e nei canali da lui preferiti.

Consideration

Nella fase di considerazione, se nelle vendite tradizionali si entra subito in modalità “presentazione” in cui si fa rassegna delle offerte proposte, il team Sales inbound sfrutta l’occasione per approfondire ulteriormente il rapporto con il cliente, per stringere una relazione più profonda. Ti consigliamo di svolgere queste attività:

• Realizzare e avere presente un sunto di tutte le conversazioni avute in precedenza
• Essere empatico con il cliente, cerca di sondare quali siano i suoi problemi e le sue sfide
• Pianifica le azioni che l’azienda può fare per rispondere alle esigenze
• Pianifica un’orizzonte temporale in cui le tue azioni possono apportare risposte alle esigenze
• Pianifica o indaga il budget a disposizione

Decision

In questa fase, il team vendita inbound deve consigliare e sostenere il cliente, e non considerarlo come una macchina a cui deve essere inserito il pilota automatico per concludere la vendita.

Questo implica che il team deve sempre essere presente a fornire consigli, suggerimenti nel caso al cliente sorgano dubbi o richiede più informazioni.

In questo scenario, è buona pratica dare fiducia al cliente e condividergli i prospetti effettuati e condividerli.

Passi per una strategia di Inbound Sales efficace

Delineare una strategia è sempre un compito delicato che richiede tempo e l’impegno delle migliori teste aziendali, ci sono però dei suggerimenti che possono sempre fare comodo, noi ti condividiamo questi!

• Fissare obiettivi S.M.A.R.T, ossia specifici (bisogna sapere cosa si vuole ottenere), misurabili (bisogna assicurarsi che gli obiettivi raggiunti siano valutabili, e il modo in cui valutarli), raggiungibili (achievable ossia… si tratta di obiettivi che possono essere ragionevolmente ottenuti?), realistici (si possono raggiungere senza un immane spreco di risorse sia materiali che umane?), time-based, ossia inquadrati in uno specifico panorama temporale.
• Utilizzare KPI (key performance indicators) e MoS (measurement of success) per avere un giudizio sulle azioni intraprese basate sui dati, misurabili e confrontabili.
• Assegnare i ruoli in maniera chiara e trasparente, i diversi membri del team devono sapere quali sono le loro responsabilità e quali quelle dei loro colleghi.
• Realizzare un outline dei processi, di modo che ogni membro del team sa cosa procede la loro entrata in azione  e cosa seguirà il loro intervento, di modo che tutto il team abbia consapevolezza di dove si sta andando
• Monitorare e fare report, il processo va monitorato, in modo di poter apportare correzioni in caso sia necessario! Per sapere se è necessario c’è bisogno di creare report delle attività fatte. Inoltre la reportistica è importante per poter valutare ex-post, l’andamento dell’accompagnamento di un cliente.

Le caratteristiche del buon venditore inbound

Concludiamo l’argomento di oggi con una lista di caratteristiche che aiutano ad essere un buon venditore inbound!

Attenzione! Non sono tratti necessariamente innati, né che i tuoi venditori devono necessariamente avere questi tratti per prendere il lavoro, trattale come caratteristiche da indagare nel caso stai per approcciarti ad una selezione ad hoc!

• Sapere Ascoltare! Il metodo inbound è mettere il cliente al centro, per garantirgli la miglior customer experience possibile per stringere relazioni di lungo periodo.
• Calma. Relazionarsi con le persone non è semplice, soprattutto se queste relazioni sono numerose e con sconosciute. Per questo essere in grado di mantenere una calma interiore e esteriore è importante, il venditore in quel momento è la faccia dell’azienda, e non è proprio il massimo essere riconosciuti come un azienda rude e scortese.
• Persistenti, ma con rispetto. Il buon venditore inbound sa quando è il momento di smettere, un conto è persistere per raggiungere l’obiettivo, un altro è diventare un tormento pur di strappare una vendita. Ci si porta a casa una vendita e si perde una relazione.
• Voglia di mettersi in gioco e imparare. Il metodo inbound è ancora un metodo non molto conosciuto, e nelle aziende si è ancora soliti a ragionare per compartimenti stagni. Una persona creativa che ha voglia di imparare e sperimentare è in grado di adattarsi con entusiasmo ai nuovi metodi e guidare il processo di cambiamento.

E così, terminiamo il nostro focus sulle vendite inbound! Se tutto ciò è ti risulta nuovo, non esitare a contattarci! Noi di MC siamo esperti di inbound e siamo più che contenti di poterti aiutare!

Ti basta solo compilare il form che trovi qua sotto e ti contatteremo!