L’inbound marketing è una tecnica di vendita basata sul Funnel (imbuto): ecco una guida su cosa devi assolutamente sapere

Seguendo questa guida potrete costruire la vostra prima campagna di Inbound Marketing ed iniziare a raccogliere dei lead in linea con il vostro business.

 

Inbound MARKETING: iniziamo dalle basi

Il termine Inbound marketing indica una modalità di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti (outside-in) in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing (inside-out) che è imperniata su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente. Con l’Inbound si passa dall’ Interruption al Permission Marketing: l’audience va conquistata fornendo contenuti interessanti e utili per il target di riferimento, non interrotta. (fonte Wikipedia)

Quindi già possiamo capire come il successo nell’ultimo periodo dell’Inbound Marketing sia anche dovuto alla sua contrapposizione alla tecnica precedente ovvero l’Outbound dove il messaggio è diretto all’utente e lo interrompe nella sua vita quotidiana senza neanche che questo abbia richiesto niente.

 

ELEMENTI ESSENZIALI DELL’INBOUND MARKETING:

Vediamo ora quali sono gli elementi essenziali che costituiscono una strategia di inbound e come possono lavorare in sinergia per raggiungere l’obiettivo.

GLI STRUMENTI DELL’INBOUND

1. il contenuto (che sta alla base di qualsiasi strategia);

2. la SEO (Search Engine Optimization);

3. Il Social Media Marketing;

4. la SEM.

5. l’email marketing

 

Come possiamo vedere mettere in piedi una strategia completa di Inbound è un’operazione molto complessa e che richiede tanta analisi preliminare.

 

Gli stage dell’inbound funnel sono quattro

 

1. Attract: il processo di attrazione è determinato dalla creazione di contenuti pensati specificatamente per i bisogni e gli interessi del mercato obiettivo, distribuiti nel posto giusto e al momento giusto, ossia quando un potenziale cliente elabora specifiche richieste e manifesta specifiche esigenze attraverso i social media o i motori di ricerca.

2. Convert: una volta che l’utente è diventato un visitatore del sito o di qualsiasi altra piattaforma web di un brand o di una azienda, l’obiettivo di conversione va perseguito trasformando l’utente in un lead ottenendo informazioni specifiche, ovvero dati personali, anagrafica, insight sul comportamento di navigazione. Anche in questo stage i contenuti rivestono un ruolo di primo piano perché solo attraverso l’offerta di contenuti pertinenti e rilevanti – le giuste informazioni, al momento giusto, all’utente giusto – è possibile incentivare il processo di conversione.

3. Close: in questo stage avviene la trasformazione del lead in un cliente acquisito. Una volta, cioè, avvenuta la conversione, i brand devono attivare un processo volto alla creazione di una solida relazione basata sulla fiducia e l’autorevolezza. Per questo motivo, in questa fase è essenziale che i brand abbiano una visione d’insieme su tutti gli strumenti relazionali più efficaci – dalle soluzioni di marketing automation e lead nurturing ai tool per il Social Media monitoring – così da assicurare sempre al lead acquisito una relazione basata sulla pertinenza.
4. Delight: dell’inbound funnel è l’ultimo dei quattro stage, cui ci si può riferire come “customer delight”.

Partiamo dal primo pilastro DELL’INBOUND MARKETING il Content MARKETING

Il content Marketing è alla base dell’Inbound perché se non produciamo una serie di contenuti che stimoli l’attenzione della nostra Buyer Persona. Qui trovi un articolo per conoscere cos’è una Buyer persona e quanto è importante clicca QUI, l’utente non entrerà mai nel nostro Funnel di Vendita e quindi non si riuscirà a farlo muovere da semplice contatto freddo a cliente di lunga relazione.

STRUMENTI PER FARE UN CONTENT MARKETING DI QUALITÀ’

Una delle più grandi sfide iniziali è svolgere una corretta analisi sul nostro utente target per poter renderci conto di quali sono i suoi bisogni e le sue domande espresse attraverso le ricerche su Google (qui ci viene incontro la SEO) e quelle inespresse direttamente ( qui invece gli strumenti sono l’email marketing e la SEM).

Per effettuare queste indagini possiamo utilizzare tanti strumenti sia OFFLINE che ONLINE

• GOOGLE TRENDS ( per sapere le tendenze di ricerca e i topic più diffusi)

• PIATTAFORME DI WEB MARKETING COME SEMRUSH ( che fornisce strumenti utili per indagini di settore e sulla concorrenza)

• GOOGLE FORM SURVEYS ( permette di svolgere veri e propri sondaggi )

• INTERVISTE FISICHE ( con delle brevi domande ai nostri clienti possiamo renderci conto di cosa hanno bisogno e le problematiche che manifestano)

• LA NOSTRA PAGINA DI FACEBOOK

• UN MODULO PIÙ’ ARTICOLATO SUL NOSTRO SITO WEB

Insomma è importante mettere in atto queste pratiche per poter conoscere più a fondo il nostro utente bersaglio in modo da mostrargli messaggi sempre più pertinenti e nei momenti in cui ne ha davvero bisogno.

TIPOLOGIE di contenuto possiamo creare per il funnel DI INBOUND MARKETING

Ora dobbiamo pensare a che tipi di contenuto possono essere di appeal per il nostro pubblico.

In realtà non c’è una regola tuttavia ogni settore presenta le sue peculiarità e una tipologia di content può funzionare meglio rispetto ad un’altra.

CONTENT INBOUND MARKETING PER CREARE UN FUNNEL DI SUCCESSO

 

• Ebook

• Blog post ( se vuoi scoprire come scrivere un blog post che porti traffico leggi qui)
• White paper
• Casi studio
• Dati e infografiche

 

I 3 stadi di un Funnel INBOUND: TOP, MIDDLE, BOTTOM

• Il top funnel è la parte più alta quella del primo contatto: in questa fase abbiamo bisogno di contenuti SMART, leggeri che incuriosiscano il nostro target

• Il middle Funnel: se l’utente è arrivato in questa parte del funnel vuol dire che è interessato ai nostri argomenti ma ha bisogno di qualcosa che lo convinca a passare nell’ultima parte

• Il bottom funnel: un lead che arriva qui è ormai sufficientemente caldo per diventare cliente ma ha bisogno

leggi qui per approfondire questa parte su come poter creare dei contenuti adatti per ogni parte del Funnel 

SEO INBOUND MARKETING

A questo punto abbiamo definito la nostra buyer persona cioè il nostro utente target, sappiamo quali sono i TOPIC che gli interessano e anche come poter intercettarlo nelle varie fasi del FUNNEL: ora dobbiamo dare forza ai nostri contenuti per poter portare traffico qualificato (visitatori interessati che li leggono).

 

In questa fase ci viene in soccorso la Seo o ottimizzazione per i motori di ricerca 

ESTETICA VS EFFICACIA DI UN SITO WEB

L’adagio più di moda nel content marketing  è il perenne contrasto tra un contenuto bello ed accattivante per l’utente ed uno che strizza l’occhiolino ai motori di ricerca.

Cos’è meglio? In realtà entrambi…

La formula giusta è trovare un equilibrio tra l’originalità e la fruibilità di un contenuto e le regole di scrittura per i motori di ricerca, in primis Google (visto che parliamo del mercato italiano).

 

LA KEYWORD RESEARCH STEP FONDAMENTALE DELL’INBOUND MARKETING

Per poter essere sicuri di avere una portata organica sufficiente scaturita dai nostri contenuti dobbiamo strutturare i nostri contenuti (blog post, guide, tutorial ecc…) in una certa maniera e soprattutto dobbiamo effettuare una buona Keyword research o ricerca delle parole chiave in ottica SEO. Per vedere come farne una da zero leggi questo articolo di approfondimento sulla Keyword research perfetta. Per costruire la giusta struttura del tuo sito web in base alle parole chiave individuate puoi aiutarti con uno dei strumenti di creazione di mappe concettuali online gratuiti > Leggi l’articolo su come creare mappe concettuali online con tool gratis

Non starò in questa sede a dilungarmi su tutti gli step di una keyword research ma ti basti sapere che da questo passo dipende un buon 60% del successo di un contenuto.

E’ necessario utilizzare strumenti come SEOZOOM o Semrush poiché hanno al loro interno dei potenti strumenti capaci di estrarre tutte le parole chiave correlate ad un certo argomento e restituire i volumi di ricerca delle stesse.

OTTIMIZZAZIONE DELLA STRUTTURA SEO

 Una volta individuate le giuste parole chiave dobbiamo strutturare i nostri contenuti in modo da essere ottimizzati On-page per i motori di ricerca. 

GUARDA QUI QUALI SONO I FATTORI IMPORTANTI DELL’OTTIMIZZAZIONE SEO ONPAGE IN QUESTO ARTICOLO DI NINJA MARKETING.

Adesso abbiamo creato i nostri contenuti di valore, li abbiamo ottimizzati per il motore di ricerca e siamo pronti a partire con la nostra prima campagna di Inbound Marketing.

 

come pubblicizzare un blog IN OTTICA IN INBOUND MARKETING

Abbiamo detto poco fa che i contenuti del blog creati dovrebbero portare traffico al nostro sito in maniera organica cioè naturale (senza bisogno di pagare) ma tieni presente che questo orizzonte è a medio-lungo periodo per una serie di motivi che non dipendono da noi:

1. Google ci mette del tempo ad indicizzare le pagine nuove.
2. Il valore dei contenuti si acquista tramite condivisioni, letture, come ottenere link spontanei che richiedono tempo prima di essere ottenuti.

Ma allora come promuovere i nostri contenuti?

In una strategia di Inbound marketing deve essere previsto un budget di sponsorizzazione dei nostri contenuti attraverso due canali principali:

> SOCIAL MEDIA

> GOOGLE ADS (ex ADWORDS )

 

FACEBOOK E INBOUND MARKETING

Questa fase è molto importante perché come abbiamo detto all’inizio di questa guida all’Inbound marketing ma nel web marketing in generale si lavora su due livelli di comunicazione:

 

una domanda consapevole che viene coperta dalla Seo: l’utente sa cosa cerca ed effettua una precisa ricerca su Google con una query specifica sarà nostro compito essere in prima pagina per avere maggiori possibilità che il nostro contenuto sia fruito.

una domanda latente: questo tipo di domanda intercetta dei bisogni non manifesti ovvero l’utente viene intercettato non nel momento che in maniera consapevole esterna un problema ma è stimolato a livello quasi inconscio a riflettere sulla soluzione che gli offriamo.

I social, Facebook in primis si inseriscono nel secondo tipo di domanda ovvero quella latente, io mi faccio un giro su Facebook, in base ai miei trascorsi sul web vengo categorizzato ed inserito in liste di preferenze: magari ho comprato spesso un capo di abbigliamento su ZALANDO o piuttosto ho acquistato un integratore su Myprotein insomma ho manifestato delle preferenze che vengono sfruttate dai Marketers per mostrarmi offerte/servizi in linea con il mio profilo.

A questo punto sta all’inbounder creare un piano editoriale che preveda una serie di post Sponsorizzati atti a stimolare la curiosità di un utente TARGET e spingerlo ad entrare nel nostro FUNNEL di vendita.

Se vuoi sapere a cosa serve e come creare un piano editoriale di successo LEGGI QUESTO ARTICOLO .

SPONSORIZZAZIONE DEI CONTENUTI INBOUND SU GOOGLE ADS

Un’altra preziosa freccia nell’arco dell’Inbound Marketing è senz’altro GOOGLE ADS.

CAMPAGNE CPC SU GOOGLE

Questa piattaforma permette di agire su entrambi i piani di comunicazione: sia quello consapevole che quello latente.

GOOGLE ADS RETE DI RICERCA

La rete di ricerca rappresenta un prezioso alleato per chi vuol farsi trovare al momento giusto ed in una fase avanzata del FUNNEL.

L’utente infatti è lo stesso che agisce sulla SEO ma questa volta cercheremo di intercettarlo attraverso i risultati a pagamento di Google 

ESEMPIO 

Mettiamo che vogliamo una t-shirt con delle stampe carine: andremo sul nostro motore di ricerca preferito e scriveremo T-shirt con stampe

 

 

In alto i primi 4 risultati che vediamo sono i risultati a pagamento di GOOGLE ADS, per essere lì dobbiamo aderire alla piattaforma e costruire una campagna della rete di ricerca.

In breve, attraverso una selezione di parole chiave i nostri annunci si attiveranno in corrispondenza di precise ricerche degli utenti e sulla base di un preciso algoritmo che valuta fattori di pertinenza, costo del click e offerta fatta dall’inserzionista potremo essere in una posizione piuttosto che un’altra.

Se vuoi una consulenza sulla creazione o ottimizzazione di Campagne Google ADS contattaci .

GOOGLE ADS RETE DISPLAY

Se la rete di ricerca lavora sulle linee della SEO, la rete display advertising invece è collocata sullo stesso piano dei social cioè una domanda più latente meno manifesta.

In questo caso i nostri annunci potranno fare affidamento alla componente visuale:

• Banner

• Brevi video

• Messaggi visuali

Insomma rispetto all’altra la rete display può contare su un fattore emozionale per stimolare il nostro potenziale visitatore.

Il meccanismo anche qui funziona sulla base di un’asta ma a differenza della rete di ricerca qui i nostri banner verranno mostrati direttamente all’interno di siti web in linea con le impostazioni inserite nella campagna creata.

ESEMPIO:

Sono interessato alle cucine perché magari ho visitato in precedenza siti di cucine o di arredamento in generale, allora mi verranno mostrati dei banner coerenti con i miei interessi anche se in quel momento magari sto leggendo una notizia di cronaca sul sito del Corriere della Sera.

A questo punto abbiamo visto i principali strumenti di promozione dei contenuti creati per la nostra strategia di INBOUND ma ne manca ancora uno che è al giorno d’oggi è ancora molto importante: L’email Marketing

L’EMAIL PER L’ INBOUND MARKETING E LA PROMOZIONE dEI CONTENUTI

 Avere a disposizione un database di contatti non è cosa facile, ma per un’azienda che opera magari da molti anni in un settore non è raro avere un elenco di Email di clienti attuali, ex-clienti, potenziali insomma tutte le persone con cui si è entrati in contatto. 

Questa rappresenta un valore per l’azienda e un’ottima opportunità di vendite. Vediamo perché.

Se non abbiamo ancora capito le potenzialità dell’email marketing  magari abbiamo assemblato una lista di migliaia di contatti ma senza una logica di suddivisione, in questo caso dovremo fare un lavoro di scrematura e categorizzazione dei contatti inserendoli in liste che raggruppino certi criteri:

• tutti gli ex-clienti
• I contatti che erano interessati ad un particolare aspetto

Insomma più profilato e segmentato è il nostro database contatti più sarà semplice andare ad offrire la giusta comunicazione e prodotto al giusto utente.

!!!RICORDA IL SEGRETO DELL’INBOUND E’ LA PERSONALIZZAZIONE!

Il lavoro di profilazione dei contatti porterà via del tempo ma sarà preziosissimo per poter organizzare una strategia vincente.

PERCHÉ USARE UN SOFTWARE DI EMAIL MARKETING

Per fare e-mail marketing è essenziale utilizzare un software, perché?

Beh è impensabile inviare a mano 5 o 10 mila mail no? Qui ci viene in soccorso la tecnologia; ci sono varie piattaforme di Email Marketing che rendono estremamente semplice ed intuitivo l’invio delle newsletter e comunicazioni via Email.

I PRINCIPALI SOFTWARE E PIATTAFORME DI EMAIL MARKETING PER L’INBOUND

• Get Response
• Mailchimp
• Mailup
• Aweber
• Hubspot (Inbound completo)

Tutte queste piattaforme permettono dietro sottoscrizione di un piano di inviare email massive a liste di contatti profilati, di costruire Landing page e di realizzare Workflow di automazione.

QUALI SONO LE METRICHE DA ANALIZZARE IN UNA CAMPAGNA DI DIRECT E-MAIL MARKETING

La buona riuscita di una campagna dem dipende come abbiamo visto dalla profilazione dei contatti, dallo studio della giusta comunicazione e CALL-TO-ACTION e in ultimo ma non di importanza l’analisi dei dati e la reportistica.

Le piattaforme di Email Marketing elencate sopra hanno tutte un sistema di analisi molto dettagliato che da già un’idea dei risultati ma quali sono le metriche davvero importanti da guardare?

1) Percentuale di clic

2) Tasso di conversione

3) Frequenza di rimbalzo

4) Indice di crescita

5) Tasso di condivisione / inoltro dell’email

6) ROI complessivo

Qui trovi un articolo che ti spiega nel dettaglio ognuna di queste voci e come fare per monitorarla nella maniera giusta.

E’ importante capire come interpretare queste metriche per ottenere risultati e raggiungere gli obiettivi della campagna di email marketing che ci siamo prefissati.

 

L’IMPORTANZA DELLE LANDING PAGE NELL’INBOUND MARKETING

La landing page è una pagina che indirizza il tuo utente sul sito web. Non dovresti portare il tuo utente sempre in homepage. La pagina che porti all’utente deve essere pertinente a ciò su cui hanno fatto clic per ottenerla.

SCOPRI anche  i 6 elementi indispensabili per una landing page efficace

 

Questo è un concetto fondamentale in una strategia di Inbound Marketing perché come abbiamo visto è importante fornire le riposte giuste al giusto interlocutore e con i giusti strumenti.

Ad esempio, se uno dei tuoi clienti riceve una newsletter e in questa newsletter dice “Fai clic qui per uno sconto del 20% sul tuo prossimo Weekend viaggio”, allora dovresti portarli a una pagina che fornisce loro maggiori informazioni sull’offerta speciale, ad esempio come le date in cui l’offerta è valida, quanto costerà e quindi un grande pulsante Prenota ora.

 

Il tuo tasso di conversione (la quantità di persone che prenoteranno) aumenterà in modo significativo avendo una pagina specifica con la tua offerta. Se invii semplicemente persone alla home page, questo non è mirato all’offerta specifica, quindi molte persone se ne andranno senza prenotazione. Questo richiede un po’ di lavoro extra, ma le tue prenotazioni aumenteranno come risultato di questo.

LA MARKETING AUTOMATION COME ALLEATO DELL’INBOUND

Adesso che abbiamo tutti gli elementi della nostra strategia di Inbound bene in testa e pronti per essere avviati, possiamo pensare a qualche dettaglio che può far la differenza nel mare della visibilità e della LEAD GENERATION.

FUNNEL E WORKFLOW

Cosa significa workflow e cosa c’entra con l’inbound?

Il Workflow di automazione è una serie creata di azioni automatizzate per le fasi di un processo aziendale. Viene utilizzato per migliorare i processi aziendali di tutti i giorni, perché quando il tuo lavoro scorre, puoi concentrarti sul fare di più e concentrarti sulle cose che contano ad esempio l’analisi dei dati. Consente ai team di dedicare più tempo allo stesso lavoro effettivo e meno tempo ai processi che li supportano.

“La prima regola di qualsiasi tecnologia utilizzata in un’azienda è che l’automazione applicata a un’operazione efficiente amplierà l’efficienza. Il secondo è che l’automazione applicata a un’operazione inefficiente amplierà l’inefficienza”
Bill Gates.

COME CREARE UN WORKFLOW DI MARKETING

Le aziende che creano i workflow sono più efficienti, risparmiano tempo e denaro e riducono al minimo la probabilità di errori. Ci sono molti vantaggi nell’implementazione dell’automazione del flusso di lavoro, quindi ecco i cinque principali motivi per cui dovresti iniziare.

Il flusso di lavoro può essere creato in tutte le piattaforme di E-mail Marketing che abbiamo visto in precedenza e permette di automatizzare operazioni che altrimenti dovrebbero essere fatte ogni volta a mano.

ESEMPIO DI WORKFLOW DI EMAIL DA LANDING PAGE

Mettiamo che stiamo promuovendo un’offerta speciale per la nostra palestra: un ABBONAMENTO al 50% del prezzo.

• CREAZIONE DI UNA LANDING PAGE: la landing page come visto in precedenza è fondamentale per poter offrire le giuste informazioni alla nostra buyer persona di riferimento. Se utilizzi WordPress scopri come creare una landing page su wordpress in maniera veloce ed efficace
• Nella Landing page deve esserci un Form semplice che servirà a raccogliere pochi dati dei nostri lead. Il form è importante anche perchè può essere lo strumento di registrazione a una lista che abbiamo creato in precedenza e che raccoglie lead con aspetti i comune (magari un’interesse per uno specifico servizio o  prodotto)

LEGGI > COME CREARE UNA LANDING PAGE GRATIS

• A questo punto uno volta che il nostro Lead è entrato nel nostro workflow verrà processato automaticamente con delle e-mail a cadenza decisa da noi in fase strategica e inviate solo dopo precisi eventi ed azioni compiute.

E’ questa l’essenza della Marketing Automation: dare nel momento giusto e alla giusta persona un’informazione che gli interessa.

Leggi in questo articolo cos’è la marketing automation e perché è molto importante per la riuscita della tua Strategia di Inbound!

Questi sono gli aspetti essenziali di una strategia INBOUND ora non resta che iniziare a metterli in pratica!

{{cta(‘6151c90a-8137-4d0f-ae1a-91aeedaf6638’)}}