Inbound marketing per il B2B: cosa devi sapere!

In questo blog si tratta spesso di inbound marketing, dal momento che è una delle nostre specialità! Ma con l’articolo di oggi vogliamo concentrarsi sull’inbound marketing per i b2b!

B2B, in cosa si differenzia

La natura del cliente b2b

Il cliente b2b da poco spazio alle emozioni.

E non potrebbe essere altrimenti! L’acquirente b2b non è mosso da pulsioni personali, ma anzi si approccia a trovare soluzioni utili alla sua azienda.

Il buyer Journey, seppur segue sempre le tre fasi della consapevolezza, considerazione e decisione, si basa sulla condivisione di informazioni, la trasparenza e una fiducia costruita sulle basi dell’efficienza e esperienza.

Per sintetizzare un cliente B2B:

• Dispone di un approccio all’acquisto logico e razionale
• Si aspetta di ritrovare informazioni dettagliate e trasparenti
• Cerca di relazionarsi con individui di comprovata esperienza e autorevolezza

Processi più complessi e lunghi

Per un semplice individuo, spesso il percorso che nasce con l’insorgere di un’esigenza e si conclude con il suo soddisfacimento non impiega più che qualche giorno per svolgersi.

Quando però è un azienda ad avere un’esigenza… Il processo segue uno sviluppo molto più lungo e complesso!

La linea di comando è molto più lunga

Quando ci si relazione con un cliente b2b… In realtà non si ha a che fare con un solo individuo: molte funzioni e figure i aziendali stanno dietro un processo d’acquisto.

Il bravo specialista inbound deve quindi tenere in mente che si interfaccerà con persone diverse in tempi diversi e che ad ogni stadio verranno chieste informazioni diverse, secondo metodi diversi.

Oltre a complicare il processo di creazione della content offer, una linea di comando lunga implica anche che i tempi si faranno più lunghi.

Bisogna quindi essere capaci di mantenere un contatto senza risultare invadenti e asfissianti e con contenuti di valore, adatti a rispondere alle esigenze di chi dovrà consultarli.

Inbound Marketing applicato al B2B

Ora che abbiamo il profilo di un cliente B2B, avendo delineato le caratteristiche che lo differenziano da un cliente B2C, possiamo guardare come il metodo inbound si adatti in un processo d’acquisto b2b.

Stesso journey, stesso funnel… azioni differenti.

Un cliente B2B si muove sullo stesso buyer journey di un cliente B2C, ma le azioni da intraprendere variano un po’, sia nella forma che nella sostanza.

Attrarre

Durante questo momento di lead generation, bisogna essere in grado di essere trovati dal cliente che sta facendo ricerche per trovare soluzioni alle sue problematiche.

I migliori strumenti marketing che si devono impiegare sono:

• SEO (search engine optimization), ossia fare in modo che il sito web dell’azienda sia facilmente raggiungibile dai motori di ricerca, piazzandosi tra le prime posizioni dei risultati di ricerca
• Blog. Il blog è uno strumento fenomenale sia per farsi trovare sia per costruirsi una reputazione. Mettere in mostra le conoscenze maturate nel corso degli anni dalla tua azienda e diventare opinion leader in settori specifici
• Presenza Social. Le ricerche non si fanno solo nei motori di ricerca, ma anche tramite social network. Da non sottovalutare il ruolo di Linkedin nel connettere professionisti e aziende da ogni angolo del globo.

Convertire

In questo passaggio, si cerca di trasformare il contatto ottenuto in un cliente.

Come abbiamo visto… Il processo di acquisto per un cliente B2B è molto lungo e spesso complesso, a causa della moltitudine di attori in campo.

Proprio per questo motivo, in questa fase il contenuto offerto gioca un ruolo cruciale!

Offrire contenuti dettagliati, capaci di illustrare la propria offerta in modo incisivo e illuminando i vantaggi a seconda dell’ufficio che si cerca di convincere (Acquisti, Contabilità…) è la chiave portarsi a casa ( o meglio in azienda) il risultato.

Tuttavia in questo momento, bisogna anche spingere il prospetto a fare un passo ulteriore, per assicurarci che il cliente abbia effettivamente preso in considerazione l’offerta propostagli.

Per raggiungere l’obiettivo si può fare affidamento alle cta (call to actions) e alle landing page, al fine muovere in contatti interessati nelle fasi ulteriori della trattativa.

Chiudere

In questa fase, si cerca di concludere la trattativa. Tuttavia, bisogna mantenere l’attenzione del cliente, offrendogli contenuti di valore.

In questa fase, mandare messaggi costruiti appositamente sui desiderata del cliente e mandati in momenti precisi, possono fare la differenza.

E se ciò è vero, la segmentazione dei contatti è un prerequisito necessario!

Delight

Una volta conclusa una vendita, è buona prassi rimanere in contatto col cliente, specialmente in un contratto B2B che spesso implica il continuare del rapporto per tempi più o meno lunghi.

Concedere ai clienti in attivo l’accesso a contenuti esclusivi, può rivelarsi la scelta giusta per stringere le relazioni.

Per chiudere

Sebbene il buyer journey e le sue fasi rimangono le stesse sia che ci si trovi a trattare con clienti b2c che con clienti b2b, bisogna tenere presente che è la natura è i processi del b2b che cambia.

I tempi si fanno più lunghi mentre l’emozione lascia spazio alla logica e alla ricerca razionale per la soluzione migliore.

Questo impone che la strategia inbound b2b si adatti alle caratteristiche per essere efficace e portare a casa risultati efficaci e di qualità.