Inbound marketing cos’è?

In questo articolo cercheremo di spiegare in maniera semplice e pratica cosa si intende per Inbound Marketing e come può essere applicato alle imprese marchigiane.

I passi principali per una corretta strategia di Inbound Marketing

Inbound marketing: di che cosa si tratta?

Il termine Inbound Marketing nasce nel 2005 ed è stato coniato da Brian Halligan – CEO e co-fondatore di Hubspot, in contrapposizione alle modalità di marketing tradizionale (spot in tv o radio, cartelloni pubblicitari, telemarketing, pubblicità via posta ecc.), che “urlano” al consumatore e propongono prodotti o servizi a cui non è necessariamente interessato. 

Questo tipo di pubblicità/modalità di promozione tradizionale ricade sotto il nome di Outbound Marketing e non si preoccupa di mostrare o proporre ad un consumatore il prodotto a cui lui potrebbe essere potenzialmente interessato.

Facciamo un esempio: sono le 16,00 del pomeriggio e contemporaneamente accendono la televisione una casalinga di 50 anni e una mamma di 35 ed entrambe stanno vedendo lo stesso programma. 
Durante la pubblicità appare lo spot di un giocattolo per bambini, target di età 6-7 anni. La donna di 50 anni sta vedendo lo spot ma non è potenzialmente interessata, mentre lo è la mamma di 35 che potrebbe regalarlo a suo figlio. Abbiamo sprecato il 50% dei lead potenziali “urlando” un messaggio pubblicitario inutile al 50% del pubblico.

Ecco l’inbound marketing cerca di far vedere lo spot pubblicitario solo alla donna di 35 anni mentre proporrebbe alla casalinga di 50 un altro prodotto potenzialmente più utile. 

L’obiettivo dell’inbound marketing è quello di ATTIRARE l’attenzione del cliente. Non si comunica più a senso unico, bensì bidirezionale: il cliente non è più ricevente passivo di informazioni, ma ha a disposizione più di un metodo per ricercare e acquistare prodotti di interesse, indicare le proprie preferenze, decidere quali informazioni ricevere e quali scartare.

I vantaggi del marketing inbound: Informare il cliente per aumentarne la soddisfazione

I vantaggi dell’inbound marketing riguardano tutte le Aziende che utilizzano il web come strumento di promozione alla propria Azienda. L’inbound marketing ci permette di: 

1. Capire cosa fanno i nostri potenziali clienti quando approdano sul nostro sito web.
2. Quali argomenti leggono su cosa si soffermano.
3. Quale problema, soluzione o prodotto li attrae maggiormente, etc.
4.  Tracciare, misurare ed ottenere una semplice reportistica che fornisca all’azienda informazioni utili a comprendere come migliorare il sito web, quali social network sono più efficaci ed efficienti, cosa piace e cosa non si sintonizza con i potenziali clienti, e soprattutto come avviene la conversione da potenziale cliente a cliente vero e proprio. Quali fattori contribuiscono in modo decisivo, cosa deve essere migliorato o abbandonato.

Questo punto viene chiamato anche “conversione“ (dall’inglese “conversion”), in quanto racconta all’organizzazione in che modo potenziali clienti diventano tali.

Usando una analogia relativa alla vendita al dettaglio di scarpe, un potenziale cliente (del negozio di scarpe in questione, che non sa ancora di esserlo) passeggia per il marciapiede. Passa davanti alla vetrina. Da un’occhiata perché sa che a breve avrà bisogno di paio di scarpe nuove. Vede dei modelli nuovi, che incontrano decisamente il suo gusto e sono anche relativamente a buon mercato. Entra e comincia a parlare con la commessa. 

In questo preciso istante è avvenuta la conversione. Da passante “ignaro” a potenziale cliente.

Le fasi dell’inbound marketing

Il valore aggiunto di strategie di inbound marketing è quello di considerare i lead anche in base allo stadio in cui si trovano nel processo di acquisto (buyer’s journey). Quindi per ogni tipologia di potenziale cliente dovrà essere creata una determinata strategia comunicativa. La Buyer’s journey è costituita da diversi momenti:

1. Awareness:

   Il primo momento è l’awareness. Innanzitutto il prospect diventa consapevole di un bisogno che ha. L’azienda a questo bisogno deve rispondere con dei CONTENUTI che siano di interesse per il potenziale cliente. Per esempio pubblicando online materiali informativi nel sito o nel blog o nei social. Anche le email inviate dopo aver ricevuto il contatto sono fondamentali per far aumentare la REPUTATION dell’Azienda contattata e dell’offerta che propone. Questo processo di chiama LEAD NURTURING cioè alimentare il cliente, seguirlo. Se lo si fa nel modo giusto le probabilità di conversione aumentano del 20%. Oltre a questo si ottiene un forte vantaggio competitivo rispetto alle Aziende che non lo fanno in quanto si comincerà a diventare opinion leader nel settore proponendo soluzioni e informazioni. L’obiettivo è ottenere la fiducia dei lettori. 

   L’idea è quindi proporre contenuti adeguati al target a cui ci rivolgiamo cercando di evitare di proporre soluzioni o contenuti troppo complessi o troppo semplici per il nostro pubblico. L’obiettivo è non perdere il loro interesse.

2.  Consideration:

   Nel momento in cui il cliente è consapevole di ciò che cerca, comincerà a ricercare soluzioni online e comparare le varie opzioni possibili. Qui inizia il vero e proprio processo di vendita in quanto per conquistare il cliente occorre proporre offerte che si adattino al suo profilo tenendo presente tutte le informazioni che abbiamo di quel cliente.

3. Decision:

   In questa fase, il lead è pronto a essere il nostro prossimo cliente poiché è deciso nell’acquisto.

   Per concludere la vendita possiamo mostrare dei case studies dimostrando l’esperienza che abbiamo in questo settore. Quando l’acquisto viene effettuato, le email hanno il compito di ringraziare e proporre ulteriori offerte aprendo cosi possibilità di up-selling e cross-selling interessanti.

Le 4 fasi dell’inbound marketing

1. ATTRAI

   La prima fase è quella di attirare nuovi visitatori al proprio sito. Questi nuovi visitatori non sono visitatori qualsiasi, devono corrispondere al profilo del nostro cliente ideale: quello interessato ai prodotti/servizi che noi offriamo. Più i contenuti che offriamo sono attinenti con il nostro target più ci saranno visite profilate al nostro sito.

   Strumenti utilizzati:

   • blog
   • social network
   • landing page
   • seo

Scopri >  Come creare una landing page gratis 

1. CONVERTI

   La seconda fase riguarda il CONVERTIRE e cioè far in modo che il nostro potenziale cliente ci lasci qualcosa a noi molto utile: una sua mail, il suo numero di telefono o comunque un contatto che lo faccia diventare un LEAD. Per ottenere i preziosi contatti. Come facciamo ad ottenere questi preziosi elementi? Attraverso la legge del GRATIS per esempio..Regalando un ebook, un webinar gratuito una guida, qualunque cosa valga la pena scaricare o ottenere dando in cambio una email!

2. FAI AGIRE

   Ora è il momento di trasformare lead in veri e propri clienti. Questo è il passaggio più delicato in quanto occorre lavorare in modo da convincere il cliente della nostra affidabilità! Possiamo inviare a tale scopo email dai contenuti su misura, che possono rafforzare la fiducia del lead e accompagnarlo verso la conversione finale.

3. SODDISFA

   L’ultima fase del processo e anche quella più difficile si propone di consolidare il rapporto creatosi tra l’azienda ed il nuovo cliente. L’obiettivo è far diventare il nostro cliente un vero e proprio fan/promoter. Per esempio rendere attivo la nostra relazione sui social network per offrire contenuti di interesse ed informare su possibili novità.

Ora non vi resta che iniziare….o ancora meglio scegliere il partner che vi sappia guidare nel magico mondo dell INBOUND MARKETING. Se siete curiosi e volete saperne di più, contattateci !