L’evoluzione del processo di vendita nell’era digitale

Negli ultimi 20 anni il mondo è cambiato drasticamente e di conseguenza anche il modo di approcciarsi all’acquisto di un prodotto o servizio è cambiato, o meglio ha conosciuto una rivoluzione, digitale.

Potrebbe essere difficile immaginarlo oggi, ma c’è stato un tempo in cui i prodotti venivano venduti solo nei negozi fisici, e gli addetti alle vendite erano visti come gli esperti a cui chiedere consigli e recensioni prima di comprare qualsiasi cosa.

Chi è che fa questo tipo di ragionamento oggi? Quasi nessuno, di certo non i più giovani e smartphone-dotati.

Cosa vuol dire questo? Che le abitudini dei consumatori sono cambiate e, a partire dagli anni 2000, sono cambiate in seguito ai progressi tecnologici e digitali. Sono una media stimata di 2,55 miliardi gli utenti a livello mondiale che si affidano ai contenuti digitali rispetto ai primi anni 2000, la rivoluzione digitale è arrivata prorompente e per ora non accenna a diminuire, visto che le percentuali non faranno altro che aumentare.

Come si devono comportare le aziende?

Troppe aziende e salesmen dimenticano che il percorso di un cliente per effettuare un acquisto oggi comporta molti più touchpoints rispetto a prima. Gli studi dimostrano che gli acquirenti interagiscono con un brand in media 10 volte per ogni decisione di acquisto che fanno.

Quindi tu, proprietario di un’azienda, sai come raggiungere questi molteplici touchpoints sia offline che online?

Ecco alcune domande che potresti porti:

• La tua presenza online (ad esempio sito web / social media) supporta i tuoi marketers e il processo di vendita o funge invece da ostacolo?
• Hai mai pensato di integrare l’esperienza online del processo di vendita con quella offline?
• Formi i tuoi marketers sull’evoluzione digitale in atto?

Devi essere consapevole che ormai tutto il mondo è su internet, devi dunque offrire ai tuoi potenziali clienti informazioni sufficienti in modo che possano ricercare adeguatamente il tuo prodotto o servizio prima di contattarti.

Non puoi elemosinare poche informazioni sul tuo sito web (se è anche un sito vetrina statico corri ai ripari!) nella speranza che i potenziali clienti ti contattino per chiedere di più. Devi agire ora, devi essere presente nei momenti che contano, come ad esempi i Micro Moments definiti da Google.

Cosa ci aspetta nel futuro? Inbound Sales è la risposta

La rivoluzione dell’Inbound sales riguarda un processo di vendita totalmente focalizzato sul cliente piuttosto che sul punto di vista e sull’esperienza pregressa dell’azienda o del prodotto.

Se prima la pubblicità doveva essere invadente e convincente a far alzare il potenziale cliente dal divano e farlo andare presso il negozio fisico oggi, con internet sempre a portata di mano e tante informazioni, il processo si è invertito.

Da “Venghino signori, venghino!” a “Si voglio andare a comprare proprio quello perchè so già a cosa vado incontro”.

Il consumatore, con le sue necessità ed esigenze, ha il potere. Artefice del proprio destino, ma anche di quello dell’azienda che investe su di lui e su di lui deve cucire una strategia di vendita ad hoc per soddisfare ogni suo bisogno. Questo è quello che fa l’Inbound Sales.