Come costruire delle buyer persona che rispecchino i nostri clienti

Porta gli occhiali? Ha animali domestici? Possiede una automobile?

Se stai pensando al famoso gioco da tavolo in cui la missione era scoprire l’identità misteriosa sei sulla buona strada: qui però la nostra missione è scoprire la Buyer Persona o l’acquirente ideale del tuo E-commerce/attività

Responsabile finanziario Margherita. IT aziendale Lucio. Sai chi sono i compratori del tuo E-commerce? E esattamente quanto ne sai di loro?

Cosa sono le Buyer Persona?

Le Buyer Personas  (a volte indicati come personas di marketing) sono rappresentazioni fittizie e generalizzate dei tuoi clienti ideali. Le personas aiutano tutti – nel marketing, nelle vendite, nei prodotti e nei servizi – a interiorizzare il cliente ideale che stiamo cercando di attirare e delineano i nostri clienti come veri esseri umani.

A cosa ci possono servire le Buyer Persona?

Avere una profonda conoscenza del / i personaggi / i degli acquirenti è fondamentale per guidare la creazione di contenuti, lo sviluppo del prodotto, il follow-up delle vendite e tutto ciò che riguarda l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.

“Ok, le personas sono davvero importanti per la mia attività, ma … come faccio a farne una?”. Ah … la domanda è da un milione di Euro.

La buona notizia è che non sono così difficili da creare. Hai solo bisogno di porre le domande giuste alle persone giuste e di presentare queste informazioni in modo utile, in modo che le persone della tua azienda possano conoscere meglio la tua persona e costruire il tuo funnel.

Ora, per le notizie ancora migliori: come avrai notato sopra, abbiamo messo insieme una guida per le interviste e un modello gratuito per la creazione di personas degli acquirenti, quindi è facile come torta per fare la tua ricerca personale e compilarla in un bellissimo, presentabile, formato appetibile Quindi segui questa guida per l’intervista e scarica il modello di persona in modo da poter iniziare a collegare la tua ricerca. Prima che tu te ne accorga, avrai dei compratori completi e ben ponderati da mostrare a tutta la tua azienda!

Prima di immergerci nel processo di creazione della buyer persona, fermiamoci a comprendere l’impatto che possono avere sul mercato degli acquirenti persone ben sviluppate, in particolare il marketing.

Perché le Buyer Personas sono così importanti per il tuo business?

Costruire le buyer personas ti aiuta a capire meglio e di più i tuoi clienti (e potenziali clienti). In una strategia di Inbound markleting dovremmo avere una landing page per ogni profilo identificato, in questo modo è più semplice personalizzare il contenuto, la messaggistica, lo sviluppo del prodotto e i servizi in base alle esigenze, ai comportamenti e alle preoccupazioni specifici dei diversi gruppi. In altre parole, potresti sapere che i tuoi acquirenti target sono badanti, ma sai quali sono i loro bisogni e interessi specifici?

Qual è lo sfondo tipico del tuo acquirente ideale? Per comprendere appieno ciò che rende migliori i tuoi clienti, è fondamentale sviluppare personalità dettagliate per la tua attività. Le personas più forti degli acquirenti si basano su ricerche di mercato e approfondimenti raccolti dai clienti reali (attraverso sondaggi, interviste, ecc.).

A seconda della tua attività, potresti avere solo uno o due personaggi, o addirittura 10 o 20. Ma se sei nuovo, inizia costruendo poche buyer personas! Puoi sempre sviluppare più persona in seguito, se necessario.

Ricorda: esistono anche clienti negativi e quindi anche Buyer Personas negative

Che dire sulla “Negatività” delle Personas? Mentre un potenziale acquirente è una rappresentazione del tuo cliente ideale, una persona negativa – o “escluso” – è una rappresentazione di chi non vuoi come cliente.

Ad esempio, questo potrebbe includere professionisti troppo avanzati per il tuo prodotto o servizio, studenti che guardano i tuoi contenuti solo per ricerca/studio o potenziali clienti che sono semplicemente troppo costosi da acquisire (a causa di un prezzo di vendita medio basso, la loro propensione a disturbare, o la loro improbabilità di acquistare di nuovo dalla tua azienda).

Come usare le Personas nel marketing?

Al livello più elementare, lo sviluppo di buyer personas consente di creare contenuti e messaggi che attraggono il tuo pubblico-target. Ti consente anche di indirizzare o personalizzare il tuo marketing per diversi segmenti del tuo pubblico.

Ad esempio, invece di inviare le stesse e-mail a tutti gli utenti del tuo database, puoi segmentare per persona del compratore e adattare la comunicazione in base a ciò che sai di queste diverse persone. Inoltre, se combinati con la fase del ciclo di vita (ovvero fino a che punto si trova qualcuno nel ciclo di vendita), i buyer personas consentono anche di mappare e creare contenuti altamente mirati. 

Qui puoi scaricare il modello per creare le vostre buyer personas fatto da Hubspot. E se ti prendi il tempo di creare anche personaggi negativi, avrai il vantaggio di essere in grado di segmentare le “mele marce” dal resto dei tuoi contatti, il che può aiutarti a ottenere un costo per lead più basso e costo per cliente – e vedere una maggiore produttività delle vendite.

Buyer personas per la Seo

La SEO è un’attività che ormai fa parte di del famoso funnel definito come il processo di acquisizione e processazione di un cliente. In un’ottica di Inbound marketing è quindi importante avere ben chiaro il nostro utente target di riferimento. 

• Creare personas per capire come strutturare un Ecommerce: utilizzando questo approccio saprai come muoverti nella keyword research perchè avrai un vantaggio competitivo enorme -> conosci già il tuo potenziale pubblico e sai come cerca i tuoi prodoti e servizi.
• Definire buyer personas in ottica Content Marketing: studiando chi interagisce con in miei contenuti posso migliorarli sempre più e rendere maggiormente pertinenti e utili per la mia nicchia -> GOOGLE APPREZZERÀ’ DI CERTO 

 

Come creare le Buyer Persona

Puoi creare le tue  buyer personas in tanti modi attraverso ricerche, sondaggi e interviste al pubblico di destinazione, Facebook ADS, Google Adwords. Ciò include un mix di clienti, potenziali clienti e persone esterne al database dei contatti che potrebbero allinearsi al pubblico di destinazione.

Ecco dei metodi pratici per raccogliere le informazioni necessarie per sviluppare le personas:

• Dai un’occhiata al tuo elenco dei contatti per scoprire le tendenze su come determinati lead o clienti trovano e consumano i tuoi contenuti.
• Quando crei moduli da utilizzare sul tuo sito web, utilizza campi modulo che catturano informazioni importanti sulla persona. Ad esempio, se tutte le tue personas variano in base alle dimensioni dell’azienda, chiedi a ciascun lead informazioni sulla dimensione dell’azienda sui tuoi moduli di contatto.
• Chiedi sempre dei feedback al tuo team di vendita sui lead con cui interagiscono maggiormente. Che tipo di generalizzazioni si possono fare sui diversi tipi di clienti che servite meglio?
• Intervista i tuoi i clienti e i potenziali clienti, sia di persona che telefonicamente, per scoprire cosa gli piace del tuo prodotto o servizio. 

Come posso trovare gli intervistati per la ricerca di Buyer Personas

Uno dei passaggi più critici per stabilire la buyer persona è trovare qualcuno con cui parlare per scoprire i tratti essenziali del tuo acquirente. Ciò significa che dovrai condurre delle interviste per conoscere ciò che guida il tuo pubblico target. Ma come trovi quegli intervistati? Ci sono alcune fonti da cui attingere:

1) Usa la nuova funzionalità di Facebook per i sondaggi

Da poco Facebook ha introdotto una nuova funzionalità il sondaggio di Facebook : permette di creare in pochi passi dei semplici sondaggi al pubblico per farli scegliere tra 2 o più opzioni. Grazie a questo tool possiamo fare domande mirate al nostro pubblico target e ricavare un sacco di bei dati che possono servirci per costruire la nostra Buyer persona.

 

2) Google Survey: sondaggi dove e quando vuoi

Anche Big G. ha un potente tool (gratuito) per creare dei sondaggi anche articolati e poteri inviare sotto varie forme: mail, inglobarli sul proprio sito, condividerli sui social ecc.. 

Avrete a disposizione anche dei grafici molto carini e organizzati che vi aiuteranno a segmentare i vostri dati per poter delineare le vostre personas

3) Moduli di contatti sul tuo sito

I classici moduli che chiedono solo mail e campo messaggio sono destinati a morire: ora è importante acquisire quante più informazioni strategiche da chi visita il tuo sito web.

Inserisci campi di scelta, guida il tuo potenziale cliente verso un processo di auto-segmentazione, in modo che poi avrai già divisi i profili utili per creare le tue buyer personas.

Prevedi un piccolo benefit in cambio delle informazioni che ricevi: un pdf, una guida, un piccolo sconto tutto può diventare un premio per un utente che può trasformarmi in cliente

4) Prospect per le tue buyer personas

Sentire i tuoi clienti già acquisiti è sicuramente importante ma assicurati di bilanciare le tue interviste con persone che non hanno acquistato il tuo prodotto o che conoscono molto della tua azienda.

I tuoi attuali potenziali clienti e lead sono un’ottima opzione qui perché hai già le loro informazioni di contatto. Utilizza i dati che hai su di loro (ad esempio qualsiasi cosa tu abbia raccolto tramite moduli di generazione di lead o analisi dei siti web) per capire chi potrebbe adattarsi ai tuoi clienti target

Ora, sei pronto per iniziare a creare i tuoi acquirenti personas? 

Come usare la tua ricerca per creare la tua persona

Una volta che hai completato il processo di ricerca, avrai un sacco di dati grezzi sui tuoi potenziali e attuali clienti. Ma cosa fai adesso? Come fai a distillare tutto questo in modo che sia facile per tutti capire tutte le informazioni che hai raccolto?

Il passo successivo consiste nell’utilizzare la ricerca per identificare i modelli e le caratteristiche comuni dalle risposte alle domande dell’intervista, sviluppare almeno una persona principale e condividerlo con il resto dell’azienda.

Utilizza un modello di persona scaricabile per organizzare le informazioni che hai raccolto sulla tua persona. Quindi condividi queste informazioni con il resto della tua azienda in modo che tutti possano beneficiare della ricerca che hai svolto e sviluppare una comprensione approfondita della persona (o delle persone) che prendono di mira ogni giorno al lavoro.

 

E ora ti senti pronto a creare la tua prima buyer persona?