Strategie di up-selling e cross-selling per far vendere di più il tuo ecommerce

Qual è il desiderio più grande per un proprietario di sito di ecommerce? Ovviamente l’acquisizione di più clienti. Tuttavia generare nuove vendite da nuovi clienti non è l’unico modo per aumentare i profitti.

Si può aumentare il fatturato della nostra attività di ecommerce per esempio aumentando il valore medio della transazione, l’importo medio che un cliente spende nel nostro sito.

I nuovi clienti costano di più e sono più onerosi in termini di lavoro. Per questo, quasi tutti i negozi online utilizzano forme di upselling, cross-selling per aumentare le loro entrate. Queste tecniche non solo aumentano il valore medio del carrello ma migliorano anche l’esperienza utente complessiva nel tuo sito, se utilizzati correttamente.

Il tuo obiettivo con la vendita incrociata e l’upselling è di offrire sempre ai tuoi visitatori le offerte di prodotti più rilevanti per lui in base alle informazioni che hai a disposizione sul singolo cliente. Per prendere in prestito una metafora dal mondo del commercio offline, queste tecniche sono come “venditori esperti” che conoscono personalmente i loro clienti e sono sempre in grado di offrire i prodotti giusti in qualsiasi situazione.

La gamma di prodotti e il pubblico di riferimento avranno un grande impatto sul tipo di offerte di prodotti e determineranno l’approccio migliore per il tuo negozio.

In questo articolo, verranno introdotte le più efficaci tecniche di upselling, cross-selling e down-selling. In primo luogo, diamo un’occhiata a ciascuna di queste tecniche di vendita e su come trarne vantaggio.

Qual è la differenza tra upselling, cross-selling e down-selling?

Tutte queste tecniche sono progettate per aiutarti ad aumentare le tue vendite e aiutare la tua azienda a crescere. Diamo una breve occhiata a ciascun metodo.

Cos’è l’upselling?

L’up-selling è una tecnica di vendita e marketing in cui si porta un cliente ad acquistare un oggetto più costoso. Oltre a promuovere prodotti più costosi per i tuoi clienti, l’upselling di solito comporta la promozione di servizi più redditizi o pacchetti di prodotti.

Ad esempio, se un cliente entra nel nostro negozio online e osserva un telefono cellulare entry-level, è possibile effettuare un upselling promuovendo un aggiornamento a un telefono cellulare di fascia media o premium.

Cos’è il cross-selling?

Il cross-selling è un altro modo per aumentare le vendite dell’ecommerce suggerendo un prodotto aggiuntivo a un cliente. L’obiettivo qui è quello di assicurarsi che il prodotto o il servizio aggiuntivo offerto ai tuoi clienti aumenti il valore che ottengono dal tuo negozio.

Ad esempio, se un cliente sta per acquistare un telefono cellulare, è possibile offrire un prodotto o servizio complementare. Potresti offrire loro una memory card, una custodia per telefono o altro.

Cos’è il down-selling?

Anche se i negozi online spesso cercano modi per vendere prodotti più costosi e componenti aggiuntivi, offrire ai clienti articoli meno costosi può anche aumentare i profitti in molti casi. È qui che entra in gioco il down-selling.

Il down-selling è l’opposto del up-selling. Può essere efficacemente utilizzato quando un cliente sta tentando di abbandonare il carrello. A questo punto, devi adattare la tua offerta al budget del cliente e fornire un prezzo migliore (ovvero più economico) per un altro articolo che ha caratteristiche simili all’oggetto originale. Questo approccio ti darà una migliore possibilità di essere accettato, e vendere qualcosa è sempre meglio di niente.

Ecco un altro esempio con gli smartphone. Se un cliente non può permettersi uno smartphone premium, è possibile consigliare un’alternativa meno costosa, come il modello dell’anno precedente.

Ecco un esempio degli esempi di telefoni cellulari per illustrare la differenza tra upselling, cross-selling e down-selling:

In che modo l’upselling, il cross-selling e il down-selling creano vantaggio ai negozi di e-commerce?

I siti di e-commerce più redditizi combinano upselling, cross-selling e down-selling per trovare il modo migliore per massimizzare i loro profitti con ciascun cliente.

Per ottenere i migliori risultati, dovresti trovare una combinazione di tutti e tre che funzioni per i tuoi prodotti e clienti. In questo modo riuscirai ad aumentare il tasso di conversione, le entrate e il valore medio della transazione:

1. Up -selling

   • Aumenta il valore del carrello
   • Migliore margine di profitto
   • Migliora i tassi di soddisfazione dei clienti

2. Cross-selling

   • Aumenta il valore del carrello
   • Aiuta a differenziare il tuo brand dai tuoi concorrenti
   • Migliora la fedeltà e il coinvolgimento dei clienti

3. Down-selling

   • Costruisce la fedeltà alla marca (se un cliente non può permettersi un prodotto premium)
   • Ti aiuta ad accedere a più clienti con budget diversi
   • Consente di effettuare una vendita anche se il cliente non ha intenzione di effettuare un acquisto al momento

Come posso implementare queste tecniche nel mio ecommerce?

Dopo aver esaminato i vantaggi di upselling, cross-selling e down-selling, analizziamo i modi più efficaci in cui puoi utilizzarli per aumentare il valore medio delle transazioni nel tuo negozio online.

Presenteremo le tecniche separatamente, ma vedrete che c’è una linea molto sottile che separa i tre approcci e sono usati insieme in molti casi. Facendo riferimento al nostro esempio di smartphone, è possibile offrire accessori aggiuntivi e offrire un modello meno costoso sulla pagina del prodotto di un telefono cellulare premium.

Quando si tratta di implementare queste tecniche sul tuo sito, puoi utilizzare la tua homepage, le pagine dei prodotti e la pagina del carrello per promuovere prodotti e offerte. In generale, puoi utilizzare upselling, cross-selling e down-selling sui tuoi:

• Homepage – La tua homepage è la pagina principale del tuo negozio. I consigli sui prodotti qui sono come vetrine di negozi tradizionali. La maggior parte dei visitatori arriva alla tua homepage dal traffico diretto e non ha un obiettivo specifico. Il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di informarli su offerte attuali, offerte speciali e promozioni e fornire il quadro più completo della tua gamma di prodotti.
• Pagine prodotto – Una pagina prodotto contiene informazioni dettagliate su un prodotto specifico. I visitatori che navigano queste pagine hanno un interesse o una necessità specifici. Per aumentare le vendite qui, è necessario raccomandare prodotti correlati pertinenti.
• Pagina carrello – Per aumentare il valore della transazione sulla pagina del carrello, è necessario offrire prodotti complementari strettamente correlati ai prodotti nel carrello del cliente o pacchetti con prodotti complementari.

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UP SELLING – Esempi:

1. Prodotti in primo piano

   Attraverso prodotti in evidenza possiamo mettere in risalto i prodotti in base a criteri soggettivi definiti dall’utente. Poiché è attraverso gli automatismi che si definiscono i criteri o le regole per cui vengono visualizzati i prodotti, l’upselling in questo modo può essere efficace per i negozi online che vendono molti prodotti simili. È anche utile per i siti di e-commerce che si stanno appena avviando e la cronologia di navigazione dei clienti non è ancora disponibile.

2. Nuovi arrivi

   La promozione di nuovi prodotti è una variante dell’ upselling con i prodotti in vetrina, ed è uno dei metodi più utilizzati. In effetti, può essere davvero redditizio, quando i nuovi arrivi sono degni di nota. Molto dipende dal pubblico di destinazione e dalla natura dei prodotti. Ad esempio, mentre la promozione di nuovi arrivi è di vitale importanza per i siti di moda, la promozione di best-seller o di prodotti stagionali potrebbe essere più vantaggiosa per i negozi di fai-da-te.

3. Offerte stagionali

   Un’altra variante dell’upselling è evidenziare i prodotti stagionali sulla tua home page: categorizza i tuoi prodotti per stagione per approfittare di questa tecnica di vendita.

4. Offerte giornaliere

   Le offerte giornaliere sono un ottimo modo per vendere e attirare l’attenzione dei visitatori e per fidelizzarli. Le offerte giornaliere sono anche un modo efficace per far rientrare i prodotti in primo piano perché aumentano il senso di urgenza e aggiungono un senso di esclusività quando il prodotto è “limitato” o disponibile “per un solo giorno”.

   Quando crei offerte giornaliere, vale la pena di rivedere i tuoi dati di vendita per assicurarti di selezionare gli articoli più redditizi e scegliere il momento migliore per definirli come il “prodotto del giorno”. Per aumentare ulteriormente il senso di urgenza si può anche aggiungere un timer per il conto alla rovescia.

5. Prodotti simili

   Un altro ottimo modo di fare upselling senza usare particolari personalizzazioni e automatismi è quello di promuovere prodotti simili. Un esempio è Booking in cui si utilizza una barra laterale per visualizzare località simili a quelle attualmente visualizzate.

6. Prodotti che altri clienti hanno visualizzato

   Quando non si dispone della cronologia di navigazione per un determinato visitatore, è possibile utilizzare la cronologia di navigazione di altri visitatori per presentare prodotti per l’upselling. Promuovere prodotti simili visti da altri clienti è uno dei tipi più efficaci di raccomandazione sui prodotti.

7. Prodotti con recensioni dei clienti

   Le recensioni dei clienti possono svolgere un ruolo importante nella popolarità di un prodotto. La presenza di prodotti con recensioni può aumentare la fiducia dell’acquirente. In definitiva, le recensioni dei clienti possono convincere i visitatori ad acquistare un prodotto più costoso consigliato da altri clienti o che riceve valutazioni più elevate.

8. Consiglia i prodotti in un “mini carrello”

   I “mini carrelli” sono un’eccellente posizione in cui sono presenti prodotti per l’upselling. Un mini carrello fornisce una vista di facile accesso del contenuto del carrello. Come i popup e le altre notifiche, un mini carrello non richiede al visitatore di spostarsi su un’altra pagina, come il carrello dedicato o la pagina di pagamento. Questo lo rende un ottimo posto dove inserire prodotti aggiuntivi per l’upselling.

9. Offri un upgrade

   L’obiettivo generale di upselling è incoraggiare i tuoi clienti a fare un acquisto più grande. Quando un visitatore sta per comprare qualcosa, spesso è necessario solo un piccolo passo per incoraggiarli ad acquistare una versione più costosa del prodotto.

   Molti proprietari di siti di e-commerce approfittano di questo fatto presentando versioni aggiornate dei prodotti durante l’upselling. A questo proposito l’analisi dei dati di vendita dei clienti abituali può aiutarti a identificare le opportunità.

10. Pacchetti di offerte

    Mentre i pacchetti sono più comunemente associati al cross-selling, possono essere utilizzati anche per il upselling. Fornendo uno sconto sul pacchetto, puoi motivare i tuoi clienti ad aggiungere altri oggetti di valore al loro carrello.

11. Fornire la spedizione gratuita al di sopra di un importo predefinito

    I costi elevati di spedizione sono il motivo principale dell’abbandono del carrello. Per questo motivo, la spedizione gratuita è un potente incentivo per gli acquirenti a completare il checkout. Puoi anche utilizzare la spedizione gratuita al di sopra di un importo predefinito per incoraggiare i clienti ad acquistare un prodotto più costoso.

12. Confezione regalo

    L’upselling dei servizi delle confezioni regalo anche se non fornisce un enorme aumento della battuta di cassa, può invece aumentare di molto la soddisfazione dei clienti.

13. Offerte personalizzate in base alla cronologia del cliente

    Gli esempi di cui sopra utilizzano criteri oggettivi definiti dall’utente per determinare quali prodotti presentare durante l’upselling ai propri clienti. Quando invece si dispone della cronologia di navigazione dei clienti per determinare quali prodotti presentare, è possibile creare offerte ancora più personalizzate ed efficaci per aumentare i propri clienti.

    Ad esempio, puoi evidenziare i prodotti visualizzati di recente sulla tua home page, sulle pagine delle categorie e sulle pagine dei prodotti. Utilizzando la cronologia di navigazione unica dei tuoi visitatori, puoi offrire loro gli elementi più pertinenti e quindi più vicini alle loro ricerche.

    Amazon è particolarmente efficace nell’utilizzare la cronologia di navigazione per visualizzare i prodotti rilevanti per l’upselling dei propri clienti. Sulla loro homepage, mostrano una vasta gamma di raccomandazioni sui prodotti e mostrano anche “I tuoi articoli visualizzati di recente e le raccomandazioni in primo piano” in base alla cronologia di navigazione e ai criteri soggettivi definiti da Amazon.

CROSS-SELLING – Esempi:

Ora che abbiamo esaminato alcune delle migliori tecniche per l’upselling, diamo un’occhiata al cross-selling. Vedremo che molte strategie utilizzate per l’up-selling possono anche essere utilizzati per vendere prodotti complementari e supplementari che aumentano il valore complessivo delle transazioni.

1. Prodotti supplementari

   La raccomandazione per i prodotti supplementari è un ottimo modo per eseguire il cross-selling quando non si dispone della cronologia di navigazione dei clienti. È possibile implementarlo in diverse categorie di prodotti offrendo articoli correlati alle funzionalità. Quando guardi la tua gamma di prodotti, vedrai che è spesso facile implementare questa soluzione.

   Questo approccio al cross-selling può essere più efficace se raggruppate prodotti supplementari in un pacchetto con una particolare offerta speciale!

2. Prodotti acquistati frequentemente insieme

   Quando un visitatore non ha una cronologia di navigazione o di acquisto, puoi utilizzare la cronologia acquisti di altri clienti come criterio per i prodotti che vendi più volte. Quando si promuovono prodotti complementari, si possono consigliare i prodotti “acquistati frequentemente insieme”.

   Amazon utilizza la stessa tecnica sulla sua pagina del carrello, visualizzando i prodotti che sono “Frequentemente acquistati con” uno dei prodotti nel carrello del cliente.

3. Promuovi ciò che il cliente ha anche comprato

   Più in generale rispetto all’utilizzo di prodotti acquistati insieme, è possibile effettuare il cross-selling di prodotti acquistati da altri clienti, anche se non erano nello stesso ordine. Spesso i clienti hanno abitudini o gusti di acquisto simili e questo è un ottimo modo per sfruttare gli interessi condivisi.

4. Promuovi prodotti aggiuntivi (quasi) gratuiti

   Promuovere ulteriori prodotti gratuitamente o a prezzi fortemente scontati è un ottimo modo per aumentare le vendite e la soddisfazione dei clienti.

   Assicurati di fornire qualcosa di prezioso ai tuoi clienti quando usi questa tecnica. Inviare un oggetto gratuito di bassa qualità a un cliente che ha acquistato un prodotto di alta qualità e costoso può fare più male che bene!

DOWN-SELLING – Esempi:

Mentre l’upselling e il cross-selling sono tecniche usate di frequente, il down-selling è spesso trascurato come un’opportunità per aumentare le vendite. Ammettiamolo, non tutti i visitatori possono permettersi i tuoi migliori prodotti, e va bene. È ancora possibile acquisire questi clienti offrendo qualcosa di valore inferiore paragonabile al prodotto visualizzato.

1. Sconti e offerte

   Promuovere sconti e offerte speciali è uno dei modi più semplici per raggiungere i visitatori attenti al prezzo. Nonostante la sua semplicità, è una tecnica abbastanza efficace per il down-selling.

2. Offerte per una sola volta

   Puoi davvero aumentare il senso di urgenza e rendere la tua offerta speciale più esclusiva offrendola “una sola volta”. Sottolineando che la tua offerta è unica, che scadrà presto e sarà disponibile solo una volta farai aumentare il desiderio nei tuoi potenziali acquirenti.

3. Ridurre l’abbandono del carrello

   Il tasso medio di abbandono del carrello di e-commerce è quasi del 70%. Ciò significa che quasi 7 visitatori su 10 che aggiungono un articolo al loro carrello lasceranno il tuo negozio senza acquistare. Il down-selling è uno dei modi più efficaci per incoraggiare un acquisto immediato quando qualcuno abbandona il carrello. In genere ciò comporta l’offerta di uno sconto o di un’offerta speciale.

4. Comunicare offerte secondarie sull’intento di uscita

   Quando i tuoi visitatori non sono ancora pronti per l’acquisto, dovresti lavorare per raggiungere un obiettivo secondario. Ad esempio, incoraggiali a iscriversi alla tua newsletter prima che lascino il tuo sito. Questo approccio al down-selling è una “conversione soft” che ti consente di costruire la tua mailing list e convertire in seguito le tue iscrizioni via email.

5. Offerte speciali in email

   Quando un visitatore lascia il tuo sito senza acquistare, ma si iscrive alla tua mailing list, puoi incoraggiare le vendite tramite email. A volte i clienti non sono pronti all’acquisto e uno sconto può aiutarli ad adattare l’acquisto al loro budget.

Conclusione

In questo articolo ci siamo concentrati solo sulle più potenti tecniche di upselling, cross-selling e down-selling. In effetti, quasi tutti i negozi online hanno le proprie “best practices” per vendere di più e aumentare il valore medio delle transazioni. Utilizzando questi suggerimenti ed esempi, puoi creare la tua strategia che combina tutte e tre le tecniche e le adatta alla tua gamma di prodotti e al tuo pubblico.

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