5 aspetti fondamentali per le tue buyer persona

Una buyer persona non è semplicemente una descrizione del tuo acquirente. Semplicemente profilando i risultati dell’acquirente in troppi profili/personaggi e non abbastanza approfonditi non aiuta per la tua strategia di web marketing.

Ma quando hai informazioni su come i tuoi acquirenti pensano di fare affari con te, comprese citazioni verbali di persone che hanno recentemente preso la decisione di risolvere un problema simile, hai le conoscenze necessarie per allineare le tue decisioni di marketing – dal posizionamento e dalla messaggistica attraverso il content marketing alla vendita – con le aspettative della buyer persona.

Il ROI è così semplice: quando sai come aiutare gli acquirenti a valutare il tuo approccio alle loro condizioni, costruisci un vincolo di fiducia che i concorrenti non possono eguagliare.

Iniziative prioritarie

Cosa fa sì che alcuni acquirenti investano in soluzioni come la tua e che cosa c’è di diverso negli acquirenti che sono soddisfatti dello status quo?

Suggerimenti

Non devi confondere le Iniziative prioritarie con i punti critici che semplicemente esegui nel reverse-engineer in base alle capacità della tua soluzione.
Vuoi capire le circostanze personali o organizzative che inducono i tuoi acquirenti ad allocare il loro tempo, budget o capitale per risolvere il loro problema.
Ad esempio, è possibile indovinare che la persona responsabile del marketing executive ha un problema nell’area delle metriche di marketing e dell’automazione della campagna.

Ma una persona di comprovata esperienza potrebbe dirti quali sono i dirigenti di marketing più (e meno) ricettivi alla tua soluzione di automazione del marketing e perché.

Fattori di successo

Quali sono i risultati operativi o personali che il tuo compratore si aspetta di raggiungere acquistando la tua soluzione?

Esempi

I fattori di successo assomigliano ai benefici, ma questa intuizione è molto più specifica e scritta dal punto di vista dell’acquirente.

Ad esempio, potresti attualmente sottolineare l’impatto della tua soluzione sulla riduzione dei costi,
Esempi di questi risultati personali includono l’ampliamento della sfera di influenza dell’acquirente o l’aumento della capacità di controllare qualcosa sul proprio ambiente.

Barriere ALL’ACQUISTO percepite

Quali sono le preoccupazioni che inducono il compratore a ritenere che la soluzione o l’azienda non sia la soluzione migliore?

Suggerimenti 

Aspettatevi di ottenere informazioni su barriere specifiche del prodotto o dell’azienda che non sono più (o non sono mai state) effettivamente corrette.
Queste percezioni derivano spesso da esperienze negative delle buyer persona con soluzioni simili, interazioni online o feedback diretto da parte di colleghi.
Altri ostacoli riguardano ostacoli personali o aziendali che impediscono al vostro acquirente di investire nel cambiamento.

Gli esempi includono la necessità di modificare i processi aziendali, ottenere l’accettazione degli utenti finali o altri problemi di natura politica.

Buyer Journey

Questa intuizione rivela dettagli su chi e cosa influenza il tuo acquirente/buyer persona  mentre valuta  le loro opzioni e ne selezionano una.

Suggerimenti ed esempi

Per aiutarti a indirizzare i profili  più influenti dell’acquirente, questa intuizione identifica le persone che hanno il maggiore impatto sulla decisione di continuare a valutare la tua soluzione in ogni fase del processo.

(Consiglio: l’acquirente o decisore economico non è così influente come credi.)
Per aiutarti a stabilire la priorità dei tuoi investimenti di marketing, devi sapere di quali risorse l’acquirente si fida in ogni fase della loro valutazione per questa decisione. Ad esempio, un dirigente di marketing non fa affidamento sulle stesse risorse per le decisioni relative ad una Web conference o per la pianificazione degli eventi esterni.
Per informazioni e contenuti persuasivi, l’analisi del processo di acquisto specifica i criteri decisionali, il fattore di successo e / o la barriere percepita che ha il maggiore impatto sulla scelta dell’acquirente in ogni fase.

Criteri decisionali

Quali aspetti dei prodotti, dei servizi, delle soluzioni o delle aziende concorrenti sono percepiti dal compratore come i più critici e quali sono le loro aspettative per ciascuno?

Suggerimenti ed esempi

Saprai quale delle tue capacità/servizi ha il maggior impatto sulla scelta della tua buyer  per fare affari con te. (Suggerimento: è improbabile che ciò si riferisca a ciò che è più nuovo o più unico).
Questa intuizione informa le decisioni relative al marketing e al contenuto, chiarendo sia le domande dell’acquirente che le risposte che desidera ricevere.

Ad esempio, se l’acquirente desidera una soluzione che sia “facile da usare”, L’analisi dei criteri decisionali specifica quali aspetti della soluzione questa persona si aspetta siano “facili da usare” e come determinino quale sia la soluzione più semplice.